Si i arriti Nike 50,000 shitjet e para të këpucëve

Nga Nathan Grieve, shkrimtar dhe sipërmarrës

Dërgesa e parë e këpucëve të Phil Knight (CEO i Nike) mbërriti nga Japonia në prill të vitit 1964. Ai e la punën e tij si kontabilist për t’u përqendruar vetëm në shitjen e këpucëve, nga bagazhi i makinës së tij.

“Strategjia ime e shitjes ishte e thjeshtë dhe mendoj e shkëlqyer. Pasi u refuzova nga disa dyqane të mallrave sportive, unë udhëtova në tërë pjesën veriperëndimore të Oqeanit Paqësori, për t’u marrë pjesë në shumë ndeshje të ndryshme sportive. Kur kishte pauza unë bisedoja me trajnerët, vrapuesit, tifozët dhe i’a prezantoja produktet e mia. Përgjigja ishte gjithmonë pozitive. Nuk kisha kohë as t’i shkruaja porositë »- Phil Knight

Punonjësi i parë

Jeff Johnson filloi punën në Nike më 1965, si punonjësi i parë me orar të plotë. Në 10 muajt e parë ai shiti 3.250 palë këpucë, një shifër e jashtëzakonshme sipas Knight.

Strategjitë e tyre të shitjes ishin të ngjashme. Ata shfaqeshin në rrugën e duhur dhe bisedonin me trajnerët e atletikës.

Lista e adresave postare

Për çdo shitje që bënte, Johnson merrte shënime për blerësin, duke përfshirë këpucën e preferuar dhe madhësinë e këpucës. Ai i përdorte shënimet për të ndërtuar marrëdhënie me klientët. Dërgonte kartolina për ditëlindje, inkurajim para garave të mëdha dhe këshilla për ushtrimet.

Pastaj klientët dërgonin letra me detaje për rezultatet e tyre, lëndimet dhe nganjëherë vetëm probleme të përditshme të jetës. Xhonson po dërgonte qindra letra çdo muaj me ritme shumë të larta përgjigjesh, dhe krijoi një listë të adresave postare të klientëve. Ai merrte shumë mesazhe çdo muaj me ankesa për këpucët ose për markën. Dhe kjo strategji u bë një mënyrë e mrekullueshme për të marrë reagime të ndershme nga klientët.

Një klient ishte i mërzitur që këpucët e tij nuk ishin të përshtatshme për vrapime  në distanca të gjata. Menjëherë, Johnson punësoi një këpucëtar për të zëvendësuar thembrat me goma më të trasha përpara se t’ia kthente këpucët klientit. Disa javë më vonë ai mori një letër nga klienti duke përshkruar se si ai kishte fituar çmimin e parë në Maratonën e Bostonit.

Nike po rritej me shpejtësi në bregun perëndimor dhe tani ishte koha për të pushtuar Lindjen. Xhonson duhej të vendoste dorë me dorë markën në tregun e Atlantikut. Kjo do të thotë se ai do të duhej të krijonte listën e tij të shënimeve të nga e para.

Çfarë bëri Johnson?

Xhonson u mbështet në shënimet e tij derisa e gjeti një atlet nga Lindja me të cilin ai kishte komunikuar përmes letrave. Ai vendosi se ideja më e mirë ishte të shkonte në shtëpinë e atij djalit, pa paralajmërim. Për fat të mirë, familja ishte në shtëpi dhe ishte gjithashtu shumë miqësore. Ata e ftuan atë për darkë. Mëngjesin tjetër, Johnson doli për një vrap me djalin i cili i dha atij një listë të emrave, trajnerëve, klientëve potencialë dhe klubeve drejtuese. Për një natë, Johnson kishte ndërtuar një rrjet të klientëve në bregdetin lindor.

Klientët bëhen reklamuesit tuaj më të mirë. Kur një klient e do markën tuaj, ata do ta shesin atë për ju. Johnson ishte i pasionuar për atë që ai po shiste dhe kishte një aftësi të madhe për t’i kthyer klientët në mbështetësit më të mëdhenj të Nike. Në ditët e para të Nike, jo shumë njerëz kishin këpucë për vrapim. Sot ata i mbathin ato çdo ditë.

Krijo një vizion që klientët dhe punonjësit tuaj mund t’a zhvillojnë.