Mjeshtëria e shitjes (16) Trajtimi i pengesës: “Çmimi është i lartë” Pjesa II


Lexoni: Mjeshtëria e shitjes, trajtimi i pengesës: ‘’Çmimi është i lartë’’

Metoda të tjera për tejkalimin e kundërshtimit janë:

-Pasi klienti ka përfunduar së foluri ju duhet të bëni një pauzë për 5 sekonda. Pastaj duhet përmbledhur kundërshtimi i tij me fjalë ashtu siç e ka thënë klienti. (ju me këtë rast po e pranoni brengosjen e tij rreth çmimit, gjë që ju afron në raport me të). Pastaj kthehuni tek theksimi i vlerave të produktit apo shërbimit tuaj.

– Zakonisht kemi përgjigje si: “Ne e pëlqejmë produktin tuaj, por kushton mjaft shtrenjtë.”

Shitësi: Rri në qetësi

Kemi parë edhe në disa dyqane të tjera dhe kemi gjetur më lirë 10-20 %. A keni ndonjë mundësi të zbrisni çimimin për ne?

Shitësi: “Ju kuptoj plotësisht, kam pasur edhe disa klientë të tjerë, të cilët kanë qenë të shqetësuar për çmimin në fillim. Por ata gjetën këto vlera të shtuara tek ne siç janë ….”

Shitësi: “Është më e shtrenjtë në krahasim me…?” Me këtë rast ju duhet të krahasoni produktin apo shërbimin dhe i specifikoni vlerat me të cilat ju dalloni nga konkurrenca.

Shitësi: “Shumë shtrenjtë? Kjo është brengosëse.” (Brengosëse për shkak se ky produkt është i shumë vlefshëm për çmimin që pagun për të).

Shitësi: “Po shpesh herë produktet më të mira janë më të shtrenjta, apo jo?” Me këto ju i rikujtoni blerësit se produktet e mira kushtojnë më shtrejtë dhe është gjë normale.

Shitësi: “Cili është kthimi në investim të cilin e prisni?” (Kjo e largon atë nga të menduarit “shtrenjtë” apo “lirë” në drejtim aftagjatë të vlerës për biznesin e tij).

Shitësi: “Z. Nazmi më mirë do ju kërkoja falje sot për pamundësinë e zbritjes së çmimit se sa mungesën e kualitetit ose pakënaqësinë tuaj me produktin. Mos ta lejojmë që për disa euro të mos bëjmë biznes.”

Shitësi: “A po llogaritni se sa do të humbisni nëse nuk e blini produktin tonë?” Ju në këtë rast ja rrisni kureshtjen nga këndvështrimi i gjerë dhe e beni të mendojë se çfarë do të ndodhë nëse nuk e blen atë produkt, kështu ju i zbuloni nevojat e fshehura në rast se nuk vendos ta blejë produktin tuaj.

Shitësi: “Çfarë duhet bërë nëse është shumë shtrenjtë?” (i duhet bërë kjo pyetje në mënyrë të butë klientit dhe ai do ju bëjë me dije pikëpamjen e tij për atë produkt).

Shitësi: “Në punën që ju bëni a është produkti apo shërbimi opsioni më i lirë i vlefshëm?” (kjo zakonisht funksionon kur keni të bëni me përfaqësues të ndonjë kompanie dhe mund ta keni si opsion të fortë. Secila kompani ka vlerat e saja, jo vetëm çimimin).

Shitësi: “A mund t’iu lehtësoj me kushtet e pagesës?” (Në këtë rast ju ofroni kushte të pagesës me këste nëpërmjet kartës së kreditit. Në këtë rast klienti do të vlerësojë fleksibilitetin tuaj).

Shitësi: “Kur keni blerë herën e fundit diçka të bazuar vetëm në çmim?” (askush nuk dëshiron të ndihet i lirë).

Shitësi: “Të themi se paraja nuk është çështje, produkti ynë a do t’iu zgjidhte problemin?” (mënyrë e shpejtë për të ritheksuar vlerën e produktit apo shërbimit).

Shitësi: “A keni blerë më herët një produkt të ngjashëm me këtë?” (një mundësi tjetër për të sqaruar keqkuptimin nëse klienti nuk ka pasur produkt të tillë dhe është mundësia për t’ja nxjerrë në pah vlerat e produktit).

Shitësi: “Ju faleminderit për sinqeritetin tuaj. Sa keni menduar të harxhoni?” Ose “Sa afër çmimit jemi?” (Me këtë merrni një përgjigjje që me siguri ju mund ta afroni negocimin për shitje finale të produktit apo shërbimit tuaj. Përgjigja e klientit do t’iu zbulojë nëse ajo është në rrugë të drejtë. Kjo përgjigje gjithashtu e kthen bisedën tek klienti, kështu që ai është i detyruar të marrë një qëndrim ose të pranojë ofertën.

Shitësi: “Kjo është pak e habitshme për mua, sepse kur biseduam më herët- ditën e Premte, çmimi nuk ishte një shqetësim. A ka diçka të re që duhet të di?” (Përdoreni këtë strategji të trajtimit të kundërshtimeve kur keni diskutuar më parë çmimin dhe definitivisht çmimi nuk ishte çështje). Me siguri diçka ka ndryshuar – klenti juaj ka filluar të vlerësojë një alternativë më të lirë, vendimarrësi i ka kërkuar atij të marrë një produkt më të lirë, apo departamenti i tyre ka investuar në një zgjidhje tjetër dhe tani ata kanë më pak buxhet – dhe ju duhet të kuptoni çfarë të bëni.

Për më tepër informacione, pyetje, për trajnime individuale ose të dedikuara për kompaninë tuaj, mund të më kontaktoni në adresat: www.denisgafuri.com
Email: [email protected]
Twitter: @DenisGafuri
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/denis-gafuri-1a174334
Facebook: https://www.facebook.com/denis.gafuri

Must watch
Business Mag Nr. #23 - Qershor 2020

Të gjitha planet tuaja për këtë vit, si individë apo sipërmarrës mund të jenë përmbysur. Mbërritja e Coronavirusit në Shqipëri paralizoi gjithçka, ashtu si kudo. Në mënyrë të papritur na vuri në kushte tërësisht të tjera pune, na shtoi pasigurinë e shqetësimin për të ardhmen.

Sipërmarrjet, kryesisht në fushën e IT u përshtatën më shpejt, duke angazhuar punonjësit nga shtëpia. Ato zhvilluan dhe më tej mundësitë për të punuar në distancë, ndërkohë që shumë kompani të tjera u mbyllën plotësisht.

Kjo është një periudhë sprove, për individin, drejtuesit dhe liderin. Kjo është lufta që po zhvillohet në spitale dhe fronti i parë i saj janë mjekë, infermierë e sanitarë. Historia e ekonomisë k a treguar se gjithmonë pas një situatë të vështirë ka një ringritje. Dhe ne besojmë se kështu do të jetë.

Deri atëhërë ajo çka na mbetet të bëjmë është respektimi i rregullave të kërkuara, marrja e përgjegjësive ndaj të tretëve për aq sa mundemi, e të interesohemi për të pamundurit, të ndajmë diçka për ta.

Solidariteti nuk ka munguar e nuk do të na mungojë as kësaj radhe. Ajo çfarë doli në pah krahas solidaritetit ishte varfëria: e shtetit, e kompanive dhe e vetë individëve.

Një ditë pas dërgimit të 30 bluzave të bardha në Itali, The Guardian na vlerësoi në artikullin e saj si zemërgjerë edhe pse Ky numër ishte planifikuar të botohej në Prill 2020, por procesi u shty për shkak të masave të ndërmarra si pasojë e shpërthimit të Covid-19. Edhe pse në kohë vështirësish, jemi …

Shiko më shumë
Na ndiqni në rrjetet sociale