Mjeshtëria e shitjes,trajtimi i pengesës: ‘’Çmimi është i lartë’’
Përditësuar së fundmi: 12/02/2018

Mjeshtëria e shitjes, trajtimi i pengesës: ‘’Çmimi është i lartë’’

Share
nga Albana Mucaj
Shk 12, 2018

Të gjithë ne pa marrë parasysh profesionin që kemi (arkitekt, mjek, avokat, dizajner, gazetar, kamarier, berber, profesor,etj.) jemi në shitje, shesim së pari veten tonë e pastaj produkti apo shërbimin. Shesim duke u paraqitur të këndshëm, pozitivë, entuziast dhe plot energji. Këtë e bëjmë për të ndërtuar besimin me klientin e pastaj fitojmë sigurinë e klientit. Vetëm atëherë, kur fitojmë besimin dhe sigurinë e klientit mund të fillojmë  bashkpunimin dhe shitjen e produktit apo shërbimit tonë.

Gjatë  procesit të shitjes shumë shpesh keni dëgjuar këtë kundërshtim nga të paktën një klient i ri potencial: “Kjo kushton shumë.” Ose : “Unë jam i interesuar, por mendoj se mund ta gjej më  lirë diku tjetër”.

Gjithkush dëshiron të bëjë pazar, por jo të gjithë me të vërtetë besojnë se mund ta marrin produktin tuaj diku tjetër për më lirë. Dhe shumë njerëz që përdorin këtë produkt apo shërbim nuk do të humbnin kohën e nevojshme për të blerë për çmimin pak më të mirë. Pra, si ta trajtoni këtë situatë?

Duhet kuptuar se shumica e njerëzve kanë frikë të investojnë me paratë e tyre. Paraja barazohet me sigurinë. Nuk ka rëndësi nëse jeni duke u kërkuar atyre të shpenzojnë 19.95 euro apo  195 euro për produktin tuaj.

Njerëzit kënaqen kur të shpenzojnë paratë e tyre duke parë se ka më shumë vlerë për të poseduar në produktin tuaj në këmbim me paratë e tyre. Kjo është arsyeja që duhet të merrni mendimin e tyre para se ata të marrin në konsideratë marrjen e vendimit për blerje.

Kur klienti kundërshton çmimin tuaj, gjëja e parë që duhet të bëni është ta plotesoni me pyetje. Në mënyrë të këndshme si psh: “Ju mendoni se ky SMART TV kushton shumë?” Ata ose do të pranojnë ose do të hezitojnë, duke ri-menduar përse e kanë thënë këtë. Nëse ata pajtohen, pyesni se sa kishin menduar të paguajnë për një produkt si ajo që ju e shisni me të gjithë cilësinë dhe përfitimet që ofron. Theksoni shkurtimisht përfitimet e produktit. Ajo që ju po bëni është ndërtimi i vlerës në mënyrë që të zvogëlohet rezistenca e parave.

Gjatë bisedës përdorni terminolgjinë në kohën e tashme të kryer sikur ai e ka në posedim produktin.  Parapakisht ju duhet të keni ndërtuar një raport me të, të keni kualifikuar dhe e keni prezantuar produktin. Pra, nuk po diskutoni më “një” produkt. Ju po diskutoni për “produktin e tyre”, “përfitimet e tyre” si ne vijim:

“Vetëm paramendoni krenarinë që stafi juaj shfaq me njohuritë e fituara nga trjanimet e shitjes,  rezultatet në përmirësim të shitjeve dhe komunikimit me klientë e sidomos çka mendon konkurrenca juaj për zhvillimin e nivelit profesional të kompanisë tuaj .”

“Kur jeni në shtëpi me SMART TV tuaj të ri, keni mundësinë e një përvoje të re, të pakufishme me internet , jeni dakord apo jo?”

“Keni parasysh se sa po kurseni kohë dhe para në bashkpunim me kompanin tonë me furnizime me material për zyrë duke porsitur online vetëm me një klik?!. Do të ju hiqet edhe një barrë nga mendja juaj, apo jo?”

Nëse ata prapë rezistojnë për çmimin mund të thuhet: “E vërtetë është që ju mund të gjeni një produkt të ngjashëm më kosto më të lirë diku tjetër. Në fund të fundit, në ekonominë e sotme, ne të gjithë duam më shumë për paratë që japim. E vërteta që kam mësuar gjatë këtyre viteve është se çmimi më i lirë nuk është gjithmonë ajo që ne më të vërtetë dëshirojmë’’. Shumica e njerëzve kërkojnë tri gjëra kur bëjnë një investim:

  1. Cilësinë më të mirë
  2. Shërbimin më të mirë dhe
  3. çmimin më të ulët

Unë kurrë nuk kam gjetur deri me tani ndonjë kompani që mund të ofrojë cilësinë më të mirë dhe shërbimin më të mirë për çmimin më të ulët. Jam kureshtar se sa të kënaqur do të ndaheni në afatë kohor më të gjatë me produktin e blerë, pra nga cila prej këtyre tri pikave do të ishit të gatshëm të hiqni dorë : Cilësia? Shërbimi? Ose, çmim i ulët? ”

Ja edhe një model  tjetër kur bisedoni me klietin, tregojini çfarë telefoni celularë ka. Shumica e popullatës ka telefon të mençur. Ju shumë lehtë mund të bëni një krahasim të vlerave në mes të telefonit të mençur dhe atij të thjeshtë. Pyeteni klientin se a është rahat me telefonin e tij të mençur? Me siguri do të përigjigjet me: ‘’PO’’, jami i kënaqur për shkak se ka këtë lloj kamere, ka këto aplikacione dhe vetë ai fillon t’ju tregojë specifikat e tjera të telefonit që ka. Atëhere në mënyrën më të mirë të mundshme bëni një analogji mes telefonit të mençur të cilin e posedon dhe një telefonit  të thjeshtë. ‘’E shihni se për specifikat që ka telefoni i mençur i juaj jeni të gatshëm të paguani 10 deri 30 herë me shumë se sa për një telefon të thjeshtë. E njëjta vlen edhe për produktin tonë, janë vlerat, tiparet, benefitet dhe avantazhet që na dallojnë prej konkurrencës për një përqindje të arsyeshme në çmim. Komunikimi juaj me klientin duhet të jetë sa më i thjeshtë dhe i kuptueshëm për të, kështu që ai ta kuptojë më lehtë prezentimin tuaj edhe pse ndonjeherë ata i dinë vlerat por provojnë të nxjerrin diçka ekstra si në çmim apo ndonjë përfitim tjetër si bakshishi.

Mbani në mend; askush nuk dëshiron të ketë produkte të dobëta. Por, shërbimi i mirë ndaj klientit është gjithmonë primarë. Shërbimi korrekt ndihmon në minimizimin e çështjes së çmimit.

Një variat tjetër e shitjes shkon kështu: Nëse ndryshimi i çmimit të pllakave të qeramikës për banjo është 1000 euro. Së pari, përcaktoni se për sa afat kohor do ta përdorë këtë produkt. ‘’Znj.Gonxhe nëse dëshironi të investoni në pllaka të reja të qeramikës për sa kohë mendoni që do t’i gëzoni ato në banesën Tuaj? A planifikoni të  qëndroni në banesën tuaj më tepër se 5 vite? Merrni numrin e viteve  prej klientit, përpjestoni atë në vlerën me euro për një vitë. Nëse është 5 vite atëhere ju bien 200 euro më tepër në vit të paguani për këto pllaka të mrekullueshme. Pastaj prapë përpjestoni atë në 12 muaj që i bien 16.67 euro në muaj. E nëse përpjestoni në ditë i bijen 0.56 cent në ditë . Znj. Gonxhe a mendoni se ia vlen të mos e lejoni veten pa u kënaqur me këto pllaka të mrekullueshme për banjo  gjatë 5 viteve  vetëm për 0.56 cent në ditë?

Kjo strategji e shtyn klentin të mendojë në mënyrë më racionale dhe të vendosë më lehtë në blerjen e produktit më cilësor për një diferencë të çmimit simbolik në baza ditore në krahasim me atë të cilësisë së dobët. Kur klietët e shohin këtë prezantim plastik dhe të menaxhueshëm, hezitimi i tyre zbutet dhe shumica bëjnë porosin.

www.denisgafuri.com

Email: [email protected]
Twitter: @DenisGafuri
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/denis-gafuri-1a174334
Facebook: https://www.facebook.com/denis.gafuri