Mjeshtëria e shitjes (11): Si ta fitoni argumentin, për të arritur atë që dëshiron?

Ndonjëherë ndodh të mos e marrim atë që dëshirojmë, pasi nuk shtrojmë pyetjet e duhura. Për të zbuluar teknikat për tejkalimin e këtij momenti, për fitimin e shitjeve të reja, argumentave që ju duhen, fillimisht duhet të besoni se e meritoni atë që kërkoni dhe të jeni të mirë në formulimin dhe shtrimin të pyetjeve. Vetëbesimi luan rol të madh në suksesin tuaj. Të gjitha këto vinë nga përvoja. Për më shumë, ndiqni këshillat, si më poshtë:

1. Merr informacione, pyet më shumë, mbaj shënime: Kur shtron pyetjet e duhura, gjëra të mrekullueshme ndodhin. Ti e tërheq personin të bisedojë me ty (njerëzit kanë dëshirë të flasin për nevojat e tyre). Ata mësojnë për nevojat e tyre për të cilat nuk kanë qenë të vetëdijshëm (është vështirë të mësosh kur vetëm ti flet). Udhëhiqe bisedën. Truri, kur je duke dëgjuar gjatë bisedës, mund t’i procedojë informacionet katër herë më shpejt se truri i atij që flet. Kështu, ti je në avantazh kur personi tjetër flet. Pyete klientin për interesat e tij dhe për brengat e tij. Kështu, të “armatosur” me informacione, ti mundesh të përmbledhësh propozimin duke iu adresuar brengës së tij.

Lexoni: Mjeshtëria e shitjes (4): Rëndësia e shtrëngimit të duarve

2. Heshtja shet: Çdo orator i njohur në historinë njerëzore (Clintoni, Kingu, Jobs, Hitleri, Gandi etj.), heshtte pas një paraqitje (deklarate) të rëndësime. Ata e përdornin heshtjen për të treguar se thanë diçka me rëndësi. 10 sekonda mjaftojnë në këtë rast, sepse heshtja do të duket e gjatë e do të “flasë”.

3. Mënyra e përdorimit të fjalëve: Lexojeni këtë fjali: “Anita, kam kënaqësinë të punoj me ty në ekip, por do të dëshiroja të flas me ty për…”! A e parafytyroni se si nxehet situata? Tani do të ndryshojmë “POR”-in me lidhëzën “DHE”: “Anita, kam kënaqësinë të punoj me ty në ekip dhe do të dëshiroja të flas me ty për…”! Kjo jep ndjenja të mira, apo jo? Kjo ndodh për shkak se “por” është lidhëza që e përdorim më lehtë, ndërsa lidhëza “dhe” ka funksion më plotësues.

4. Pajtohu në çështje të vogla: Ke parë filma me gjykata ku avokatët pajtohen në çështje të vogla dhe i fitojnë ato të mëdhatë. Kur ti pajtohesh në gjërat e vogla, të cilat personi tjetër i ka bërë, atëherë ju fitoni. Sa më tepër pikë të vogla mblidhni e me të cilat pajtoheni, aq më afër marrëveshjes kryesore do të jeni.

5. “Klikimi” i dyhershëm të orienton: Njësoj sikur kur bëni hulumtim në Google dhe kur gjeni diçka interesante, ju klikoni dy herë apo edhe më shumë për të mësuar më tepër. Bëjeni të njëjtën gjë gjatë negociatave. P.sh. “Kjo që po tregoni është interesante, më tregoni ju lutem se si funksionon për juve”. Truku me dy “klikime” është që të përzgjidhet vetëm një fjali, të cilën e ka thënë klienti e që ia vlen, ndërsa e injoroni pjesën tjetër. Në secilin “klikim” të dyfishtë i shtyni negociatat në drejtimin ku doni të shkojnë ato. Ndërkohë, klienti do të jetë i disponuar të flasë për veten dhe të përgjigjet në pyetjet tuaja.

Lexoni: Mjeshtëria e shitjes (3): Kontakti me sy

6. Fuqia e grupit: Njerëzit janë të ndikuar nga veprimet e njerëzve të tjerë – të ngjashëm. Nëse dikush tjetër ka bërë një zgjidhje për ndonjë produkt/shërbim tuajin, ju duhet patjetër t’ia tregoni si rast personit të cilin mundoheni ta fitoni si klient. P.sh: Një agjent i shitjes se materialit për zyrë, i firmës SMARD, bën prezantim të një klient potencial (po e zëmë, një zyre avokatie). Ai domosdo duhet ta njoftojë atë që firma SMARD i ka bërë zgjidhje të mirë në furnizime edhe këtyre firmave simotra, si: Zyra Avokatie JONSON, Zyra Avokatie LUMI etj. Në këtë mënyrë, gjasat janë më të mëdha për të fituar besimin e duhur.

Për më tepër informacione, pyetje, për trajnime individuale ose të dedikuara për kompaninë tuaj, mund të kontaktoni në adresat e mëposhtme:
Email: denis.gafuri@smardonline.com
Twitter: @DenisGafuri
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/denis-gafuri-1a174334
Facebook: https://www.facebook.com/denis.gafuri