Mjeshtëria e shitjes (3): Kontakti me sy


Njohja e lëvizjes se trupit do ju ndihmojë të realizoni shitje, të jeni më të suksesshëm në karrierë dhe në fund të ditës të fitoni më shumë para. Si t’i interpretojmë lëvizjet e trupit dhe si t’i japim kontaktin me sy në mënyrën e duhur personit me të cilin komunikojmë? Këtë gjë do t’a trajtojmë tani. Kontakti me sy është jashtëzakonisht i rëndësishëm në mënyrën se si ndikon në realizim të shitjes, po ashtu mosdhënia e duhur e kontaktit me sy shumë lehtë mund t’a humbë realizimin e shitjes.

Një mik i imi kishte plan të shkonte të blinte një veturë dhe me ftoi që t’i bëja shoqëri për të vizituar disa auto sallone. I thash po, do të vij me gjithë qejf dhe kur shkova me të vendosa t’i përcillja lëvizjet e trupit të shitësve të ndryshëm gjatë procesit të komunikimit dhe prezantimit të veturave. Është një kënaqësi të përcjellësh me vëmendje njerëzit dhe të ndërhysh gjatë komunikimit të tyre në situata të ndryshme duke shtuar pyetje të tjera.

Ja se çka pash kur shkuam gjatë vizitës te këto auto sallone në Prishtinë. Zakonisht kemi hasur në shitës, të cilët dëshirojnë të ndërtojnë një raport të mirë me klientin si blerës dhe e bëjnë në mënyrën më të mirë të mundshme që na lë përshtypje të mirë.

Një gjë tjetër që ata e kishin ishte kontakti me sy, të cilin gjatë bisedës me apo pa vetëdije ata e bënin. Ne dy raste kemi vërejtur që shitësit nuk ishin në pozitë të rehatshme me punën të cilën e bënin. Ata nuk e kishin kontaktin e mirë me sy dhe nuk mundën të ndërtojnë një raport edhe pse tentuan t’a bëjnë atë, për shkak se nuk ishin të përqendruar në kontaktim direkt me klientin. Në këtë rast me shokun tim thjesht shpërqendronin shikimin përreth. Ju mungonte fokusi në klient dhe trajtimi i nevojave të tij.

Me të vërtetë ishte një eksperiencë e mirë duke përcjellë kontaktin me sy në mes të shokut tim dhe shitësve të veturave. Mund t’u them se ai refuzoi dy shitës për shkak të mosdhënies së kontaktit të mjaftueshëm sy në sy. Ai është ndierë si i parëndësishëm për shitësin, kishte ndjenjë të mosdhënies së interesit për nevojën e klientit dhe mungesë të respektit për të.

Të flasim pak se si të mbajmë kontaktim me sy. Në shumicën e kulturave të ndryshme rreth e përqark botës kontakti me sy është jashtëzakonisht i rëndësishëm. Kjo mund të vërehet edhe kur jemi duke ecur përgjatë rrugës. Vazhdimisht shohim njerëz të ndryshëm, të cilët na japin kontakt me sy. Disa prej tyre na lëshojnë sytë dhe menjëherë i heqin, të tjerët t’i ngulin sytë deri sa largohemi dhe është grupi i tretë i njerëzve, të cilët janë në mes. Unë i jap një rëndësi të madhe kontaktit me sy për shkak se me anë të kontaktit me sy ndërtoj besimin dhe lidhjen me njerëzit.

Shpesh herë njerëzit mund të bëhen nervoz për shkak të shikimit të thellë, por pasi e shohin që shikimi nuk është tendencioz atëherë relaksohen dhe fitojnë besimin dhe ndërtojnë lidhje më lehtë.

Si duhet bërë kjo? Së pari rekomandohet që kontakti i parë me sy duhet të jetë 3 deri 5 sekonda në hapësirën mes syve dhe hundës, pra në këtë trekëndësh. Qëllimi është që për herë të parë të shikosh personin aq gjatë sa të identifikosh ngjyrën e syve pastaj e largon shikimin nga ai ose ajo. Pastaj prapë e kthen shikimin pak me gjatë, por jo t’i ngulim sytë. Nëse i ngul sytë me shikimin e parë në të, atëherë do t’a bësh nervoz kështu që duhet kohë pas kohe t’a shtojmë kohëzgjatjen e kontaktit me sy deri sa të mjaftojnë që të ndërtojmë besimin.

Nëse e bëjmë në mënyrë të duhur kohëzgjatjen e mbajtjes së kontaktit me sy do përmirësojmë komunikimin si dhe shitjen. Nëse gjatë shikimit të parë e japim kohëzgjatjen e tepruar atëherë do t’a dëmtojmë shitjen, nëse e bëjmë shumë shkurt atëherë njerëzit nuk do të besojnë dhe do të reflektojnë mos respekt dhe mosinteresim ndaj klientit siç e pamë me lart në rastin e shokut tim, i cili kishte dalë të blejë veturën.

Pra besoj që pajtoheni me përfundimin që me kontaktin e duhur të kohës sy në sy do të krijomë atmosferë të këndshme të besimit me bashkëbiseduesin apo klientin.

P.s.

Me siguri u intereson se çka ndodhi me shokun tim me të cilin shkuam të blejmë veturën. Ai ka blerë veturën prej shitësit i cili ka pas kontaktim me sy më të bindshëm.

 

/Një shkrim nga Denis Gafuri

Must watch
Business Mag Nr. #23 - Qershor 2020

Të gjitha planet tuaja për këtë vit, si individë apo sipërmarrës mund të jenë përmbysur. Mbërritja e Coronavirusit në Shqipëri paralizoi gjithçka, ashtu si kudo. Në mënyrë të papritur na vuri në kushte tërësisht të tjera pune, na shtoi pasigurinë e shqetësimin për të ardhmen.

Sipërmarrjet, kryesisht në fushën e IT u përshtatën më shpejt, duke angazhuar punonjësit nga shtëpia. Ato zhvilluan dhe më tej mundësitë për të punuar në distancë, ndërkohë që shumë kompani të tjera u mbyllën plotësisht.

Kjo është një periudhë sprove, për individin, drejtuesit dhe liderin. Kjo është lufta që po zhvillohet në spitale dhe fronti i parë i saj janë mjekë, infermierë e sanitarë. Historia e ekonomisë k a treguar se gjithmonë pas një situatë të vështirë ka një ringritje. Dhe ne besojmë se kështu do të jetë.

Deri atëhërë ajo çka na mbetet të bëjmë është respektimi i rregullave të kërkuara, marrja e përgjegjësive ndaj të tretëve për aq sa mundemi, e të interesohemi për të pamundurit, të ndajmë diçka për ta.

Solidariteti nuk ka munguar e nuk do të na mungojë as kësaj radhe. Ajo çfarë doli në pah krahas solidaritetit ishte varfëria: e shtetit, e kompanive dhe e vetë individëve.

Një ditë pas dërgimit të 30 bluzave të bardha në Itali, The Guardian na vlerësoi në artikullin e saj si zemërgjerë edhe pse Ky numër ishte planifikuar të botohej në Prill 2020, por procesi u shty për shkak të masave të ndërmarra si pasojë e shpërthimit të Covid-19. Edhe pse në kohë vështirësish, jemi …

Shiko më shumë
Na ndiqni në rrjetet sociale