Michal Bohanes: “Sipërmarrës shqiptarë, vihuni punës dhe punoni fort.”


*Ky artikull është shkruar nga Michal Bohanes, sipërmarrës rezident për Oficina.al, në Tiranë për muajin Maj dhe Qershor, i cili ka ardhur për të ndihmuar startup-et e reja shqiptare.

“OK, kjo ka ndodhur shumë shpesh dhe nuk mund ta injoroj më.”

Ekziston një epidemi tek sipërmarrësit shqiptarë që presin të marrin para (në formën e një granti ose investimi) pa u vënë në punë për ta fituar atë. Kjo duhet të ndalojë.

Sot fola me një mentor startup-esh dhe një person me një rrjet të madh investitorësh, i cili më tregoi se si një sipërmarrës me qendër në Tiranë i thoshte se nuk i interesonin vërtet mendimet e tij dhe se gjithçka që donte ishte investimi për biznesin e tij.

Unë e njoh këtë sipërmarrës të ri. E kam takuar shpesh kohët e fundit. Fillimisht biseduam dhe më pas i shtrova disa pyetje:

  1. “Cilat janë parashikimet e të ardhurave tuaja për vitin e parë dhe të dytë?” Ngriti shpatullat dhe buzëqeshi.
  2. “Cili është plani juaj i punësimit?” Nuk kishte përgjigje.
  3. “Cili është marzhi juaj bruto?” Na u desh një minutë kohë për të gjetur përgjigjen.
  4. “Cili është plani juaj për arritjen e konsumatorëve?” Asgjë koherente, madje as qartësi nëse ai së pari do të shkonte pas klientëve të korporatave (B2B) apo konsumatorëve (B2C).
  5. “Nëse tani do të kishit një investim prej 50.000 €, çfarë do të bënit me to?” Përsëri, paqartësi. Ishte shumë e qartë, ai nuk kishte menduar për këtë.
  6. “Me sa njësi të shitura do të arrini pikën ‘break even’?” Nuk kishte përgjigje.
  7. “Sa njësi do të prodhoni aktualisht në ditë?” Paqartësi përsëri.

Sinqerisht, isha i tronditur.

Këto janë të gjitha pyetje të arsyeshme dhe minimale që një investitor do t’ju bëjë. Nëse nuk keni përgjigje për to, kjo tregon se jeni 100% i papërshtatshëm për investime.

Investitorët zakonisht menaxhojnë paratë e njerëzve të tjerë. Dikush që investon në biznesin e këtij djali duke patur parasysh nivelin e paqartësisë dhe injorancës së tij do të vepronte shumë pa përgjegjësi ndaj njerëzve që ia besuan paratë.

Siç e thashë më parë, kjo është larg rastit të vetëm që kam përjetuar. Në muajin Maj, teksa po udhëtonim në pesë qytete të ndryshme në Shqipëri për të promovuar sipërmarrjen dhe Ofiçinën në mënyrë specifike, pyetja më e shpeshtë e drejtuar tek ne ishte “a mund të marr para nga ty?” Kur e pyetëm se “cili është ideja / plani / biznesi juaj “, zakonisht ndesheshim me një buzëqeshje të pakëndshme apo me deklarata arrogante duke u shprehur se “Unë e di atë që po bëj”dhe disa herë u surprizuan që ne po i bënim këtë pyetje.

Unë nuk po përpiqem të bëj spekulime se nga vjen kjo kulturë pasi nuk e njoh Shqipërinë aq mirë për të patur një opinion. Por kurrë nuk e kam hasur këtë qëndrim diku tjetër në këtë frekuencë dhe intensitet.

Unë kam takuar sipërmarrës nga shumica e vendeve në Europë, SHBA, Indi, Lindja e Largët dhe disa vende afrikane.

Ju kurrë nuk do të jeni, as në një milionë vjet, të suksesshëm me këtë lloj sjellje arrogante / dëshpëruese të tipit “unë nuk mund të bëj asgjë nëse nuk më jep para.”

Kjo nuk është mënyra se si një sipërmarrës mendon. E dini se si një sipërmarrës i vërtetë e sheh temën e parave / investimeve / granteve? Ata mendojnë kështu:

“Dikush që investon para në biznesin tim duhet të më besojë shumë. Dhe unë do të punoj shumë për të FITUAR besimin e tyre.”

Ka disa dimensione të besimit që po i shpjegoj më poshtë:

1. Fitoni besimin tim që keni menduar thellë për bazat e biznesit tuaj

Kur t’ju pyes për …

• … metrikat bazë, ju nuk duhet të gërmoni në kujtesën apo shënimet tuaja. Ju thjesht i dini ato.
• … parashikimet tuaja për të ardhurat, pasi i keni ato në një dokument të rregullt dhe gjithashtu keni supozimet tuaja (vëllimi i blerjes për klient në muaj për çdo agjent shitje) lehtësisht të aksesueshme, kështu që unë mund t’i kuptoj ato dhe të pyes.
• … se si do të përdorni 50.000 €, ju duhet të më thoni se duhet të punësoni 3 shitës, 1 inxhinier dhe një punonjës për operacionet e brendshme, pagat e të cilëve do t’ju kushtojnë rreth 25.000€ në vit, 10.000 € për blerjen e pajisjve dhe pjesa tjetër do të shkojë për marketing të cilat planifikoni t’i shpenzoni në kanalet A, B dhe C. Kur t’ju pyes përse këto tre kanale, ju duhet të më jepni përgjigje të qarta dhe koncize që tregon se keni menduar për këtë.
• … kërkimet për konsumatorët potencial që keni bërë për të vërtetuar idenë tuaj, ju duhet të jeni në gjendje të më tregoni protokollet e intervistave që keni bërë, anketat që keni kryer dhe një përmbledhje 2 faqe që tregon se si të gjithë hulumtimet tuaja cilësore dhe sasiore tregojnë se kjo është një mundësi e mirë.
• … konkurrentët tuaj, ju i njihni emrat e tyre. Nëse nuk ka konkurrentë të drejtpërdrejtë, më thoni se si klientët tuaj të ardhshëm po e adresojnë këtë nevojë, që produkti juaj e zgjidh.

Duke ditur bazat e biznesit tuaj, ju më tregoni se jeni një person serioz që po ndjek një biznes serioz dhe jo një fëmijë që është i dashuruar me idenë e të quajturit të vetes një sipërmarrës, duke hyrë në një konferencsë startup-esh me një T-shirt të një madhësie shumë të madhe.

2. Fitoni besimin tim se jeni dikush që do të kujdeset për trashëgiminë e fëmijëve të mi

Shikoni, nëse po ju jap paratë, ato janë mjeti që ka për qëllim të sigurojë pensionin tim dhe ato që fëmijët e mi do të trashëgojnë. Kështu që unë do t’ia jap ato vetëm një personi i cili do të kujdeset dhe do t’i trajtojë ato mirë.

Qëndrimi për të cilin fola në fillim të artikullit rreth bazave të biznesit tuaj është sinjali më i mirë për mua, që ju nuk do të jeni ky lloj personi.

Natyrisht, çdo investitor po luan një lojë numrash, duke e ditur plotësisht se ka më shumë gjasa që ai të humbasë një investim për startup-in e tij sesa të fitojë para. Ky është investimi i portofolit. Nga 10, ka një fitues të madh i cili i kthen të gjitha paratë.

Por çdo investitor e di gjithashtu se kjo funksionon vetëm nëse njerëzit për të cilin po investon do të bëjnë çmos për ta bërë biznesin një sukses. Dhe që ata e çmojnë besimin dhe paratë e investitorit, ashtu do të çmojne dhe dikë që punon për ta për një rrogë të vogël dhe një ëndërr të madhe.

3. Fitoni besimin tim se po punoni fort

Të jesh një sipërmarrës është një nga punët më të vështira dhe nëse ju jap paratë, unë dua të shoh se do të punoni shumë për të patur sukses.

Mosgatishmëria juaj për të realizuar një hulumtim, për të menduar përmes mundësive tuaja në treg, për të llogaritur se sa do t’ju kushtojë të fitoni një klient është gjithçka që më tregon se jeni thjesht dembel. Dhe nuk ka asnjë mënyrë që unë do të investoj për ju.

4. Fitim besimin tim që ju jeni të gatshëm për të mësuar

Unë nuk jam duke thënë se ju duhet t’i keni realizuar të gjitha. Në fakt shumë besim mund të kthehet në një pengesë. Gjithçka është në rregull nëse pas shumë orësh të të menduarit dhe hulumtimi të vështirë, ju ende nuk e di nëse është më mirë të përdorim marketingut masiv për konsumatorët ose nëse duhet të shkoni pas klientëve të korporatave të mëdha. Më tregoni pro-t dhe kundratt, më tregoni për dilemën tuaj dhe mund ta diskutojmë atë, mund të merrni mendimin tim dhe unë mund t’ju prezantoj me njerëz që janë përballur me pyetje të ngjashme në të kaluarën.

Le të punojmë së bashku por më tregoni se keni lexuar dhe punuar për këto çështje dhe keni ngecur në një nivel të thellë të tyre.

Në qoftë se unë shoh se ju jeni dikush që merr këshilla, pranon disa, ndoshta edhe refuzon një pjesë të tyre për një arsye të mirë, atëherë unë shoh dikë që mëson nga provat. Unë gjithashtu shoh dikë që është një bast i sigurt, sepse kur gjërat ndryshojnë, ju do të reagoni, do t’i rregulloni dhe do të mësoni.

5. Fitoni besimin tim që do të silleni në mënyrë të përshtatshme

Të shkosh në një takim me një investitor, pa njohur këto lloje bazash dhe pa një plan të shkruar qartë dhe të komunikuar mirë, më tregon mua se nuk ia keni idenë e të bërit biznes.

Sepse ju e dini se çfarë po imagjinoj në këtë moment, kur ju jepni disa përgjigje të këqija? Po mendoj: Si do të sillet ky person në një bisedë me një klient potencial me vlerë të lartë? Si do t’i trajtojë ankesat e konsumatorëve? A do të sigurohet që të gjitha procedurat e shëndetit dhe sigurisë janë në rregull?

Unë do të mendoj: Ky është një amator i cili nuk di se si të sillet siç duhet në një mjedis biznesi.

6. Fitoni besimin tim që nuk do të heqësh dorë lehtë

Nëse më thoni se ju nuk mund të bëni asgjë nëse nuk keni para për të investuar në biznes, do të thotë se nuk jeni mjaftueshëm i shkathët për të gjetur rrugë alternative për suksesin. Ju mund të punoni gjatë natës dhe fundjavës për të fituar para shtesë për të bërë teste të vogla me klientë potencial, gjë që do të përforconte më tej se ideja juaj e biznesit është me këmbë në tokë. Ju mund të drejtoni një taksi gjatë fundjavave. Ju mund t’i kërkoni miqve dhe familjes që të bashkojnë një sasi të vogël parash. Ju mund të zhvilloni një fushatë Kickstarter. Ju mund të shkruani një libër që shet 10.000 kopje.

Çfarëdo që të jetë. Bëhuni të shkathët.

Nëse reagimi juaj ndaj “Jo” time është vendosja e duarve në prehër dhe ankesa se askush nuk ju jep para, ju vetëm më tregoni se “Jo” ime ishte plotësisht e justifikuar. Ju nuk jeni sipërmarrës, jeni një njeri i dobët.

7. Fitoni besimin tim se jeni dikush që mund t’i referohem

Ndoshta biznesi juaj qëndron jashtë fushës time të investimeve ose unë aktualisht nuk investoj. Por nëse pëlqej idetë tuaja, unë do t’ju prezantoj me miqtë e mi investitorë.

Por nëse sillesh si një djalë i vogël dhe më thua “Unë e di atë që po bëj, më jep para”, unë do ta përfundoj takimin, nuk do t’i përgjigjem email-it, nuk do të pranoj ftesën në LinkedIn dhe do të dekurajoj njerëzit që të mos takohen me ty nëse ata më pyesin për mendimin tim.

Çfarë të bëni?

Nëse nuk keni parë një prezantim të mirë investimi, kërkojeni atë në Google. Ju do të gjeni shumë të tilla. Unë dua që ju të ndërtoni një prezantim me PowerPoint. Ato me të cilat njerëzit e tjerë qeshin, me grafikë, shigjeta dhe pika.

Në atë prezantim të mërzitshëm, ju duhet të vendosni minimalisht:

• Cili është problemi që ju dëshironi të zgjidhni?
• Cila është zgjidhja juaj për problemin?
• Cilat janë pikat tuaja konkrete që ju bëjnë të mendoni se ky do të jetë një biznes i mirë? Me sa klientë potencial keni folur? A keni shitur njësi deri më tani? Nëse po, cilat ishin reagimet e klientëve tuaj?
• Cilët janë mikroekonomia e biznesit tuaj? Të ardhurat për njësi, kostoja e blerjes së konsumatorëve, kostot e drejtpërdrejta kostot fikse.
• Sa i madh është tregu?
• Si do ta arrini këtë treg?
• Cili është plani juaj i shkallëzimit? Më shumë produkte, klientë të ndryshëm, shtete të ndryshme?
• Cilat janë parashikimet tuaja për të ardhurat për vitin e 1 dhe të 2 dhe çfarë supozimesh po bëni për t’i arritur këto parashikime?
• Kush është skuadra, cila është sfondi i tyre dhe pse ata janë një ekip i mirë? Aftësi plotësuese? Përvoja në industri?
• Sa para po fitoni, çfarë vlerësimi propozoni dhe pse, si dhe çfarë planifikoni të bëni me paratë?

E dini çfarë? Nuk ka rëndësi nëse çdo gjë është e vërtetë. Projeksionet tuaja do të jenë të gabuara, me siguri. Por kjo nuk është pika ku dua të ndalem. Çështja është që unë shoh se ju i keni menduar me kujdes këto gjëra dhe u keni shkuar deri në fund. Meqë kjo do të thotë që punoni shumë, ju e dini se si të silleni në mënyrë të përshtatshme, nuk do të hiqni dorë, jeni të gatshëm të mësoni dhe jeni dikush që unë mund t’i referohem.

Sigurisht që nuk duhet të jetë një prezantim i shkëlqyer. Unë nuk e kam problem që të jetë i shëmtuar. I shëmtuar por i zgjuar.

Konkluzioni

Më besoni, NUK është një problem të merrni para kur keni punuar shumë. Para nisjes time në Shqipëri në muajin Maj, miq dhe investitorë në Londër më kanë kërkuar të mbaj sytë hapur dhe t’ua tregoj atyre nëse shoh mundësi interesante për ata që të investojnë.

Ju do t’i merrni paratë atëherë kur ta meritoni.

Por ju do t’i meritoni ato vetëm nëse kontrolloni këtë ndjenjën e çuditshme se keni gjithmonë të drejtë, t’i viheni punës dhe të punoni fort.

Burimi: medium.com

Must watch
Business Mag Nr. #23 - Qershor 2020

Të gjitha planet tuaja për këtë vit, si individë apo sipërmarrës mund të jenë përmbysur. Mbërritja e Coronavirusit në Shqipëri paralizoi gjithçka, ashtu si kudo. Në mënyrë të papritur na vuri në kushte tërësisht të tjera pune, na shtoi pasigurinë e shqetësimin për të ardhmen.

Sipërmarrjet, kryesisht në fushën e IT u përshtatën më shpejt, duke angazhuar punonjësit nga shtëpia. Ato zhvilluan dhe më tej mundësitë për të punuar në distancë, ndërkohë që shumë kompani të tjera u mbyllën plotësisht.

Kjo është një periudhë sprove, për individin, drejtuesit dhe liderin. Kjo është lufta që po zhvillohet në spitale dhe fronti i parë i saj janë mjekë, infermierë e sanitarë. Historia e ekonomisë k a treguar se gjithmonë pas një situatë të vështirë ka një ringritje. Dhe ne besojmë se kështu do të jetë.

Deri atëhërë ajo çka na mbetet të bëjmë është respektimi i rregullave të kërkuara, marrja e përgjegjësive ndaj të tretëve për aq sa mundemi, e të interesohemi për të pamundurit, të ndajmë diçka për ta.

Solidariteti nuk ka munguar e nuk do të na mungojë as kësaj radhe. Ajo çfarë doli në pah krahas solidaritetit ishte varfëria: e shtetit, e kompanive dhe e vetë individëve.

Një ditë pas dërgimit të 30 bluzave të bardha në Itali, The Guardian na vlerësoi në artikullin e saj si zemërgjerë edhe pse Ky numër ishte planifikuar të botohej në Prill 2020, por procesi u shty për shkak të masave të ndërmarra si pasojë e shpërthimit të Covid-19. Edhe pse në kohë vështirësish, jemi …

Shiko më shumë
Na ndiqni në rrjetet sociale