Shefqet Avdullau: 8 hapa praktikë për të validuar idenë e startup-it

Nga Shefqet Avdullau* – Në takime të panumërta që kam mbajtur me themelues, vërej se shumë prej tyre shpenzojnë muaj të tërë për të ndërtuar “produktin e radhës që do të bëjë magjinë”. Kur më në fund e lançojnë me bujë, përballen me një heshtje absolute. Askush nuk e përdor, askush nuk paguan.

Cili është gabimi fatal? Themeluesit bien në dashuri me idenë e tyre, në vend që të dashurohen me problemin e klientit. Ndërtimi i një produkti në izolim, pa e përballur atë vazhdimisht me tregun, është receta më e sigurt për të çuar dëm kohën dhe kapitalin.

Për t’i dhënë fund hamendësimeve të kushtueshme, ju duhet të ndiqni një metodologji. Më poshtë gjendet një përmbledhje e “Udhëzuesit të Validimit të Idesë për Startup-et” – një udhëzues me 8 hapa praktikë, i hartuar për t’u siguruar që po ndërtoni diçka për të cilën njerëzit janë vërtet të gatshëm të paguajnë.

1. Ideja është thjesht një hipotezë

Sado brilante t’ju duket ideja, në fillim ajo nuk është një fakt; është thjesht një supozim. Në realitet, ajo rrallëherë është versioni përfundimtar që do të mbijetojë në treg. Prandaj, hapi i parë është ta hidhni në një model vizual për verifikim: Kush janë saktësisht klientët e mundshëm? Cili është problemi i tyre më i dhimbshëm? Dhe si po planifikoni ta zgjidhni ju këtë?

Këshillë praktike: Përdorni një “Lean Canvas”. Është një format me një faqe që ju detyron të jeni të prerë dhe të qartë, duke shmangur planet e biznesit prej 50 faqesh që askush nuk i lexon. Për t’ju ndihmuar, mund të lexoni edhe këtë udhëzues praktik se si ta plotësoni atë.

2. Verifikoni problemin e vërtetë

A është ky problem mjaftueshëm i dhimbshëm sa t’i bëjë njerëzit të kërkojnë dëshpërimisht një zgjidhje? Për ta zbuluar, flisni me sa më shumë klientë të mundshëm (të paktën 15-20, por sa më tepër më mirë). Në këtë hap, mos bëni pyetje orientuese si: “A të pëlqen kjo ide?”. Në vend të kësaj, pyesni: “A e keni këtë problem?”, “Më tregoni si e zgjidhni aktualisht?”.

Dëgjoni me vëmendje dhe pyesni sa më tepër “Pse” për të gërmuar deri tek rrënja e vërtetë e shqetësimit të tyre. Për shembull:

• Klienti: “Është e vështirë të gjesh një hidraulik për shtëpinë.”
• Ju: “Pse?”
• Klienti: “Sepse ata që gjej nuk vijnë asnjëherë në orarin që premtojnë.”
• Ju: “Pse është ky një problem i madh për ju?”
• Klienti: “Sepse më duhet të marr leje nga puna për t’i pritur.”
• Ju: “Pse ju shqetëson leja nga puna?”
• Klienti: “Sepse humbas para nga rroga ditore për çdo orë që mungoj.”

Problemi i vërtetë: Klienti nuk ka nevojë thjesht për një “direktori me hidraulikë”. Ai ka nevojë për një shërbim me garanci absolute orari, ose shërbim pas orarit zyrtar të punës, për të mos humbur para. Në këtë fazë, ju po bëni diagnozën, kështu që mos nxitoni të shisni ilaçin.

3. Analizoni zgjidhjet aktuale

Si po e zgjidhin këta njerëz këtë problem sot? Çfarë pëlqejnë, çfarë nuk pëlqejnë nga zgjidhjet aktuale? Duhet të kuptoni mangësitë e tyre që të pozicionoheni saktë për t’i plotësuar me zgjidhjen tuaj. Mund të mos keni konkurrentë të drejtpërdrejtë, por në realitet, konkurrenca juaj e vërtetë mund të jetë një tabelë në Excel, një fletore ku mbahen llogaritë, një grup në WhatsApp, apo thjesht dëshira e klientit për të mos ndryshuar asgjë. Pyesni veten: A është dhimbja kaq e madhe dhe produkti im aq i mirë sa t’i bindë ata të braktisin zakonet e vjetra?

4. Përcaktoni MVP-në tuaj bazë (1-3 funksione)

Pyetja qendrore që duhet t’u drejtoni atyre është: Cila do të ishte zgjidhja ideale për ta? Mos u përpiqni të ndërtoni një super-platformë me qindra opsione. Gjeni thelbin. Cilat janë 1 deri në 3 funksionet absolutisht jetike që zgjidhin dhimbjen e tyre më të madhe? Ky është Produkti Minimal i Përdorshëm (MVP). Nëse planifikoni të ndërtoni diçka që nuk ju vjen pak turp ta tregoni në versionin e parë, do të thotë që po ndërtoni më tepër se sa duhet deri në atë pikë.

Lexo edhe: Brenda Demo Day të Growpreneur, startup-et që u shpallën fituese

5. Verifikoni nëse do të paguajnë

Këtu ndahen ëndërrimtarët nga sipërmarrësit e vërtetë. Klienti e ka shumë të lehtë të ofrojë mbështetje morale me një “Bravo, ide fantastike, do ta përdor”. Por fjalët e mira nuk paguajnë faturat. Një “Po” e vërtetë ka peshë vetëm kur shoqërohet me një veprim konkret financiar. Pasi konfirmoni zgjidhjen ideale për ta, kërkoni një paradhënie, një para-porosi, apo nënshkrimin e një marrëveshjeje paraprake. Nëse ata hezitojnë të paguajnë, dhimbja e tyre nuk është aq e madhe sa mendoni, ose ju nuk po arrini të komunikoni vlerën e produktit.

6. Llogaritni madhësinë e tregut

Nëse nga 20 personat me të cilët folët, 5 janë të gatshëm të paguajnë, atëherë pyetja e radhës është: Sa njerëz të tjerë fiks si këta ka në Shqipëri, në Ballkan apo më gjerë? Përkthejeni këtë në numra për të kuptuar madhësinë reale të tregut. Një ide mund të jetë e shkëlqyer, por nëse tregu i përgjithshëm është shumë i vogël, nuk do të mund të ngrini dot një biznes të shkallëzueshëm (scalable) apo të tërhiqni investitorë seriozë.

7. Kthejini blerësit e parë në partnerë

Ata persona të paktë që besuan te ju dhe paguan paraprakisht, janë aseti juaj më strategjik. Ata nuk janë thjesht klientët tuaj të parë, janë praktikisht bashkëthemeluesit tuaj të fshehtë. Pasi të ndërtoni MVP-në duhet t’u kërkoni ta përdorin që në fazat më të hershme. Pyetini vazhdimisht: “Çfarë nuk funksionon mirë?”, “Çfarë mungon?”. Duhet të ndërtoni një sistem dhe të ngulmoni vazhdimisht për të mbledhur reagimet (feedback-un) e tyre, sepse ato sjellin përmirësimet që përcaktojnë suksesin tuaj në të ardhmen.

8. Mësoni dhe ndryshoni (nëse duhet)

Validimi nuk është një detyrë që e bëni një herë dhe e fshini nga lista. Është kontroll dhe përmirësim i vazhdueshëm. Nëse të dhënat dhe shitjet tregojnë se supozimi juaj fillestar varionte apo ishte i gabuar, mos kini frikë të ndryshoni kurs – ky njihet si “Pivot”. Të braktisësh me shpejtësi një ide që nuk funksionon dhe të përshtatesh me atë që kërkon tregu, nuk është dështim. Është strategji.

Rrugëtimi juaj fillon sot! Mos prisni. Zgjidhni një supozim nga ideja juaj, gjeni një person sot, dhe bëni një bisedë. Kështu hidhen themelet e një biznesi të vërtetë!

*Ky artikull bazohet në “The Startup Validation Framework”, krijuar nga Shefqet Avdullau, Investitor Engjëll dhe Këshilltar Strategjik, anëtar zyrtar i Forbes® Finance Council dhe i tre kapitujve të Keiretsu Forum (Londër MB, Northwest ShBA, dhe Evropës Juglindore). Me një portofol prej 22 investimesh dhe 2 exits të suksesshme, ai e ka ndarë këtë udhërrëfyes praktik në masterclass-a dhe komunitete profesionistësh. Për më tepër, mund të ndiqni edhe sesionin e plotë të prezantimit në YouTube.