Nëse dëshironi të përmirësoni planin tuaj të zhvillimit dhe të bëheni një udhëheqës i rëndësishëm i shitjes, ne po i shtjellojmë tiparet e udhëheqësve të suksesshëm të shitjes dhe po ju tregojmë saktësisht se si t’i përvetësoni ato.
Sipas udhëheqësit të shitjes së HubSpot, Dan Tire, stilet e lidershipit të shitjes kanë ndryshuar shumë gjatë dekadës së kaluar.
“Shumë gjëra kanë ndryshuar gjatë kohës që kam punuar me udhëheqësit e shitjes. Kur fillova karrierën time, udhëheqësit e shitjes ishin shumë autoritarë dhe gjithçka e bazonin në aktivitete. Kam vërejtur që gjërat filluan të ndryshojnë rreth vitit 2007 dhe suksesi në shitje kërkonte aftësi të ndryshme drejtuese”, thotë ai.
5 tipare të personalitetit të udhëheqësve të shitjeve:
- Strategjik
- I zhytur në mendime
- Analitik
- I ndjeshëm
- Udhëheqës shërbëtor
Kanë kaluar ditët kur të suksesshëm në shitje konsideroheshin ata që mund të bënin më shumë aktivitet. Në vitin 2020, kur konkurrenca është bërë e ashpër në industri të ndryshme, udhëheqësit e shitjes duhet të jenë në gjendje të ofrojnë udhëheqje strategjike për t’i ndihmuar ekipet e tyre të gjejnë suksesin.
“Drejtuesit e shitjes duhet të jenë strategjikë. Fokusi duhet të jetë në zgjidhjen e problemeve për klientët tanë duke përdorur strategji dhe të dhëna, në vend që të supozojmë se aktiviteti çon në rezultate specifike,” thotë Dan.
Drejtuesit e shitjes me ndikim duhet të jenë në gjendje të krijojnë dhe zbatojnë strategji të shitjes që i fuqizojnë organizatat e tyre të punojnë në nivelet më të larta. Edhe për përfaqësuesit e shitjes, edhe për udhëheqësit, qëllimi duhet të jetë i njëjtë: të ndihmojnë klientët të zgjidhin problemet e tyre.
- I zhytur në mendime
Shitësit nuk janë gjithmonë të njohur ose të mirëpritur nga klientët e tyre të mundshëm – në fakt, 50% e klientëve potencialë i përshkruajnë shitësit si njerëz që bëjnë presion. Kjo rezulton pjesërisht nga gjeneratat e mëparshme të udhëheqësve të shitjes, të cilët vazhdimin u përqendruan në rritjen e presionit për arritjen e shitjes. Në vitin 2020, drejtuesit e shitjes duhet të kenë një qasje më mirë të menduar se si ata do t’i udhëzojnë punonjësit e tyre për të drejtuar procesin e shitjes.
Udhëheqësit kryesorë të shitjes janë mendimtarë të mëdhenj që vazhdimisht kërkojnë mënyra për t’i ndihmuar të tjerët, pavarësisht nëse ata janë duke ndihmuar klientët e tyre për të kapërcyer një pengesë ose duke ndihmuar punonjësit e tyre të drejtojnë shitjet në një mënyrë etike. Këta liderë e kuptojnë plotësisht se si performanca e organizatës së tyre ndikon në kompaninë në tërësi dhe janë në gjendje të menaxhojnë pritshmëritë në të gjitha nivelet, derisa përqendrohen tek rezultatet.
- Analitik
Udhëheqësit e shitjes me ndikim duhet të jenë në gjendje të interpretojnë dhe të nxjerrin përfundime nga të dhënat që janë në dispozicion të tyre.
“Për një kohë të gjatë, shitësit mund të bënin telefonata gjatë gjithë ditës pa ndjekur aktivitetet e tyre. Sot, organizatat e shitjes janë të drejtuara më shumë në metrikë dhe analizë. Të kuptuarit e të dhënave të kompanisë së tyre është shumë e rëndësishme për udhëheqësit e shitjes,” thotë Tire.
Nëse dëshironi të menaxhoni një ekip efektiv të shitjes, marrja e një qasje të bazuar në të dhëna është e domosdoshme. Udhëheqësit e shitjes duhet të përdorin të dhënat e mbledhura nga ekipi i tyre i shitjes për të informuar vendimet e tyre të biznesit.
Pra si mund të filloni të praktikoni një qasje që bazohet në të dhëna?
Së pari, duhet të identifikoni cilat të dhëna duhet të mbledhë dhe gjurmojë ekipi juaj. Punoni me ekipin tuaj për të kuptuar se cilat metrika të shitjes janë më të përshtatshme për të ndjekur biznesin tuaj. Identifikoni ku mund t’i marrë skuadra juaj këto të dhëna dhe fuqizoni ekipin tuaj për të mbledhur informacionin që ju nevojitet.
Pasi të dini se çfarë informacioni keni nevojë për të ndjekur dhe pasi të keni konsoliduar një proces për gjurmimin e tij, rishikoni të dhënat tuaja në baza të rregullta (ne rekomandojmë çdo muaj, në minimum), për të vlerësuar nëse kompania juaj është në rrugën e duhur për të përmbushur qëllimet e saj.
- Empatik
Deri më tani kemi diskutuar rëndësinë e të qenit strategjik dhe analitik si një udhëheqës i shitjes. Sidoqoftë, meqë shitja është një fushë e përqendruar tek njerëzit, është gjithashtu e rëndësishme të përqendroheni në rëndësinë e aftësive të buta.
Në një pozicion udhëheqës, aftësia për të qenë empatik mund të jetë shtytësi kryesor i suksesit. Empatia është aftësia për të kuptuar dhe për t’u lidhur me ndjenjat e të tjerëve, që është një tipar i domosdoshëm për udhëheqësit efektivë të shitjes.
Ndërsa i menaxhojnë ekipet e tyre, udhëheqësit e shitjes duhet të kërkojnë të kuptojnë sfidat që po përjetojnë punonjësit e tyre kur janë në terren, duke mbajtur në mendje këta faktorë ndërsa zhvillojnë dhe zbatojnë objektiva dhe strategji të shitjes.
- Udhëheqës shërbëtor
Udhëheqësit më efektivë synojnë të shërbejnë, jo të diktojnë. Sipas Tiros, kjo cilësi quhet udhëheqje e shërbëtorëve.
“Si drejtues, ju në fund të fundit punoni për ekipin tuaj. Detyra juaj është t’i hiqni barrierat që parandalojnë ekipin tuaj të shitjes të bëjnë më mirë punën e tyre,” thotë ai.
Nga cilësitë e një drejtuesi shërbëtor përfshihen dëgjimi i punonjësve tuaj në mënyrë aktive kur ata i shprehin nevojat e tyre ose japin reagime, bërja prioritet e zhvillimit të ekipit, dhe angazhimi për t’i mbajtur punonjësit tuaj të informuar kur është nevoja të komunikohen vendime të rëndësishme që kanë rëndësi të madhe për ta.
Që nga viti 2015 nxisim shpirtin sipërmarrës, inovacionin dhe rritjen personale duke ndikuar në zhvillimin e një mjedisi motivues dhe pozitiv tek lexuesit tanë. Mbështetja juaj na ndihmon ta vazhdojmë këtë mision.
Na Suporto
