Para disa ditësh, bisedoja në Pejë me një familjar për çmimet e veturave të reja. Meqë çdo ditë jam në Prishtinë, më ftoi të vizitoja një auto-sallon për të verifikuar çmimin e një modeli.
Të nesërmen, pasi dola t’ë mbaroja disa punë, shkova tek vendi ku kërkoi familjari im nga Peja. E parkova veturën time të punës para përfaqësueses të brendeve serioze botërore.
Lexoni: Mjeshtëria e shitjes (3): Kontakti me sy
Parkingu ishte plot. Aty qëndronte një djalë i ri i ulur në karrige, nën një hije. Më shikonte teksa sillesha duke kërkuar veturën e caktuar, që nuk e gjeja dot. Iu drejtova zotërisë së ri me “si jeni, a u lodhët, a punoni këtu?” “Po”, më tha. “Mirë shumë”, ia ktheva (shpresoja të mos ishte shitës, sepse mund t’i thosha pse rri ulur e më shikon tek sillem). I tregova se cilin model të veturës po e kërkoj dhe se a e kanë në dispozicion. “Jo, nuk e kemi për momentin , janë shitur dhe do të vijnë.” Pas një bisede të shkurtër e pyeta se çfarë pune bën. “Jam shitës”, tha shkurt.
Nuk do të doja ta kisha një shitës që nuk ngrihet në këmbë për t’i shërbyer klientit. Një fjalë e urtë kineze thotë se “ai që nuk çohet në këmbë dhe nuk buzëqesh, nuk ia bën të mirën shitjes”. Imagjinojeni këtë situatë: çmimet e veturave të reja sillen nga 8,500 euro e deri 80,000 euro e më shumë, e ai nuk lëviz prej vendit! Me siguri ka qenë “i lodhur” nga fundi i orarit, nga temperaturat e larta etj. Por, pronari i tij ka investuar me miliona në atë biznes, e me siguri është edhe në borxhe me kredi. Të gjithë po luftojnë të sjellin klientin te dera, e ky nuk i gëzohet atij që i erdhi pa pritur e kujtuar!
Klienti duhet trajtohet në mënyrë profesionale, pa marrë parasysh se a blen diçka në vlerë të një eurove apo të një milion eurove. Sepse, klienti është mbret!
Dikur klienti ka shkuar në treg të veturave apo në auto-sallon me një ide se çka do të blejë. Përcaktimi varej nga pëlqimet e tij dhe ndikimi nga rrethi. Nëse shitësi ia ka dhënë informacionin e duhur për atë model, ai është përcaktuar për të. Por, sot askush nuk shkon për të blejë veturë pa u informuar paraprakisht për produktin. Madje, ka mundësi që blerësi të ketë më shumë informacione se shitësi. Sot kemi blerës të informuar që kërkojnë në internet, që bëjnë krahasime të kategorive, të modeleve, çmimeve, të harxhimeve, mirëmbajtjes, garancionit, besueshmërisë, prishjeve, serviseve, pajisjeve etj. Ndaj, disa shitës në auto-sallone nuk po punojnë në qasje profesionale. Ata i mësojnë disa të dhëna për produktin, bëjnë oferta speciale dhe insistojnë me fjalë që klienti të blejë.
Lexoni: Mjeshtëria e shitjes (11): Si ta fitoni argumentin, për të arritur atë që dëshiron?
Ja çka ndodh zakonisht kur shkoni të blini veturë: Shitësi: “Kjo është vetura më e mira në treg sot. Kemi ofertat më të mira, sepse jemi larg prej konkurrencës. Do ta bëj një çmim special Vetëm për ty. Mos humb kohë duke shikuar në vende tjera, se prapë do të vini te ne!”
Këto janë metoda te vjetra dhe madje agresive të shitjes se veturave. Në të tilla raste këta shitës flasin pandërprerë për veturën, me klishetë si: është zgjidhje e mirë për ty, është ofertë e jashtëzakonshme, ka për t’iu pëlqyer shumë, do të ishte mirë ta merrni se nuk do të ketë më të tilla edhe për një kohë, është kërkesë e madhe për këtë model etj. Shumica e fjalëve të këtyre shitësve as nuk kuptohen nga blerësi, sepse flasin pandërprerë dhe pa u interesuar për kërkesat e blerësit.
Çfarë ndodh në ketë rast? Shitësi bën presion të vazhdueshëm e edhe mund të bëjë fjalë me klientin, sidomos kur insiston të japë informacione që klientit nuk i interesojnë. A e dini se çfarë përshtypje lë ai tek klienti? Se qëllimi i tij janë vetëm paratë e jo të ndihmojë!
Mjeshtri i shitjes që mendon të punojë gjatë në këtë zanat e di se nëse vetëm flet, kjo nuk do të thotë se do të shesë. Shitësi tamam profesional së pari i dëgjon kërkesat dhe nevojat e klientit, e inkurajon atë të tregojë se çfarë di për veturën që kërkon. Mjeshtri shitjes dëgjon me vëmendje kërkesat dhe nevojat e klientit, shtron pyetje me vend dhe gjatë bisedës mban raport miqësor duke e lënë klientin të hapet në bisedë për t’i dhënë lirshëm informacionet e dëshiruara.
Mjeshtri i shitjes shtron pyetje për veturën, të cilën klienti aktualisht e posedon, për nevojat aktuale të klientit, se sa hapësirë i duhet për bagazh, sa udhëtarë do të jenë zakonisht, për rëndësinë e sigurisë në veturë, për harxhimet, luksin etj. Shitësi duhet të kalojë në aspektin e këshilluesit dhe t’i tregojë anët pozitive dhe negative të veturës, përshtatur nevojave të klientit. Me këto këshillime ai e fiton besimin e klientit dhe u jep zgjidhje kërkesave të tij. Pastaj është mundësia ta provojë e shijojë zgjedhjen me vozitje testuese. E, në fund, shitësi tregon për mundësitë, kohëzgjatjen dhe kushtet e pagesës me këste. Ndërsa, përgatitja e dokumentacionit nuk duhet të bëhet për më tepër se një orë.
Lexoni: Mjeshtëria e shitjes (10): Pesë pikat e prezantimit të produktit
Shitësi duhet të jetë i interesuar dhe vigjilent. Një i tillë me siguri ju ka lënë përshtypje dhe ju ka bërë të ndiheni rehat. Mjeshtëri i shitjes ju inkurajon për në rrugën e duhur. Mjeshtri profesionist ju drejton nga zgjidhja më e mirë që plotëson kërkesat dhe nevojat tuaja. Me qasje të tillë, klienti vendos të blejë veturën dhe t’ju propozojë të tjerëve të shkojnë tek ju.
Për më tepër informacione, pyetje, për trajnime individuale ose të dedikuara për kompaninë tuaj, mund të më kontaktoni në adresat e mëposhtme:
Ueb-faqja: http://denisgafuri.com/
Email: denis.gafuri@smardonline.com
sales@denisgafuri.com
Facebook: https://www.facebook.com/denis.gafuri
Twitter: @DenisGafuri
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/denis-gafuri-1a174334/
/Shkruar nga Denis Gafuri
Që nga viti 2015 nxisim shpirtin sipërmarrës, inovacionin dhe rritjen personale duke ndikuar në zhvillimin e një mjedisi motivues dhe pozitiv tek lexuesit tanë. Kjo punë që e bëjmë me shumë dashuri nuk ka të paguar. Ne jemi platforma e vetme e cila promovon modelin pozitiv të sipërmarrjes së lirë. Përmes kësaj platforme mbështesim edukimin gjatë gjithë jetës si mjet për zhvillimin personal dhe profesional të brezave. Kontributi juaj do të na ndihmojë në vazhdimin e këtij misioni në gjithë trevat shqipfolëse.
Mund të kontribuoni KETU. Falemnderit.
