Eksperienca e të blerit të makinave


Alfred P. Sloan, CEO i GM-it prej vitit 1920 deri më 1940 si dhe arkitekti i sistemit të shpërndarjes së makinave në SHBA, e përshkroi sfidën e blerësve të makinave më së miri: “Automobili… është një produkt mekanik kompleks. Ai përfaqëson një investim shumë të madh për rangun mesatar. Ai pret të veprojë me të, ndoshta çdo ditë, megjithatë shanset janë që ai ka pak ose aspak njohuri mekanike. Makina varet nga shitësit e tyre. ”

Deklarata e Sloan-it mbetet ende e vlefshme në ditët e sotme, në kohët e blerjeve masive në internet. Mesatarja e blerësve të makinave në internet tani shpenzojnë 11 orë online dhe vetëm 3.5 orë offline, duke përfshirë udhëtimet për tek shitësit. Edhe pse konsumatorët bëjnë shumë kërkime në internet shumica ende përfundojnë duke e blerë makinën e tyre personalisht në dyqan.

Sipas një studimi të bërë në vitin 2015 të quajtur DrivingSales, për më shumë se 1300 blerës aktive të makinave ( prej ku dhe shumica e statistikave të këtij artikulli bazohen ), ndryshimi i qëndrimit të blerësve ka rritur akoma edhe më shumë rëndësinë e shitjeve tek shitësit. E megjithatë për shkak se blerësit kanë mundësi të kontrollojnë çmimet, komentet dhe informacionet e tjera me anë të kërkimeve online, qëndrimet e tyre ndaj bisedimeve, çmimeve, angazhimit në internet dhe agjensive të shitjeve po ndryshojnë.

Detyrat e shitjes janë duke evoluar në të gjitha industritë dhe të gjitha kompanitë duhet të mbajnë forcat e shitjes së tyre sa më efiçente në mënyrë që të përmbushin kërkesat e klientëve të tyre. Shitësit e autoveturave përsëri japin një shembull ilustrues. Ndryshimet e kërkuara mund t’ju surprizojnë dhe t’ju bëjnë të pyesni veten rreth shitjeve efektive në tregun tuaj.

Jo të gjithë pëlqejne të negociojnë për çmimet, por shumica po.

Ndjenja e përbashkët në lidhje me negociatat e çmimeve është: “Unë do të doja që ata të vinin një çmim dhe mos ta ndryshonin më. Por realiteti është ky: Vetëm 13% e blerësve të makinave thonë: ” Mua nuk më pëlqen të negocioj dhe do të doja të blija një automjet me çmimin e tregut ku të gjithë paguajnë njësoj”, ndërsa 45% thanë:” Mua më pëlqen të negocioj deri sa unë ta blej makinën me një çmim që mendoj se është i arsyeshëm”, dhe gati një në pesë persona tha: ” Mua më pëlqen të sigurohem që ta bind shitësin deri sa të më japë çmimin më të ulët. “ Si në çdo industri, kërkesat e blerësve ndryshojnë. As produktet ‘me çmim të njëjtë’ dhe as modelet me ulje nuk plotësojnë kërkesat e çdo blerësi njësoj. Është përgjegjësia e shitësit të përshtatet me preferencat e blerësit dhe jo e kundërta.

Blerësit duhet të marrin çmimin e kërkuar pa patur nevojë të flas me njeri.

Krahasuar me tolerancën e tyre për negociata, blerësit janë të papërkulur ta dinë çmimin e kërkuar pa ua thënë. Më shumë se 50% e blerësve të makinave do ta lenë kontratën nëse një provim patente kërkohet në mënyrë që të merret çmimi i kërkuar për mjetin. Gati 40% e shmangin një shitës nëse në faqen e tij të website nuk shfaqen çmime; ndërsa një përqindje pak më e lartë nuk do të blinte nga një shitës nëse automjetet nuk shfaqen me çmimet përkatëse.

Në industrinë e makinave si dhe industritë e tjera, burime të palës së tretë kanë ndryshuar qëndrimin e konsumatorëve si dhe pritjet për listën e çmimeve. Ndër të tjera, shumica e konsumatorëve pëlqejnë të kërkojnë për makina pa u përfshirë me stafin e shitjes. Studimi tregon se rreth 75% e blerësve nuk ka kontaktuar me shitësit përpara se të shkojnë për të parë automjetet, si dhe 25% e tyre largohen nga dyqanet pa folur me askënd. Kjo tregon mospërputhjen e marrëdhënieve midis shitësve dhe blerësve: Edhe kur bëhet me qëllim të mire, ( ” Jam këtu për t’ju ndihmuar ” ), disa praktika shitjesh tradicionale padashur rrisin pakënaqësitë.

Shumica e reklamimeve online dhe mediat sociale shpërdorohen dhe përdoren vetëm si plotësuese jo si zëvendësuese për shitësit.

Ata përdorin site të ndryshme për të krahasuar makinat, për të marrë informacion dhe kur vijnë në dyqane, ata kërkojne foto për makina specifike dhe informacione që gjenden në inventarin lokal.

Sipas NADA (National Automobile Dealers Association) shitësit shpenzojnë 600$ për makinë në reklamim dhe interneti merr pjesën më të madhe të saj. 5% e shitësve kontaktojnë me klientët në chat dhe më pak se 10% finalizojnë kontratat me email. 90% ngel për shitësit si burimi më i besueshëm i informacionit dhe për blerjet.

Shitësit e makinave duhet të investojnë më shumë në përmirësimin e pikave të shitjeve se sa ne buxhetin e mediave sociale duke e manaxhuar atë egzistues në mënyrën më të mirë. Shitësit i përgjigjen vetëm 16% të mesazheve online që është më shumë se e 15 industrive të tjera që kanë mesataren 12.3%.

Të bësh shitje me klientë të mirëinformuar duhet staf shitjesh akoma më i informuar.

Informacioni mbi çmimet është i shpërndarë nëpër internet, bashkë me opsionet e makinës, politikat e shitjeve dhe perfomancën. Konsumatorët preferojnë të bien në ujdi me dikë të përgjegjshëm, me njohuri dhe i besueshëm për të zgjedhur makinën e duhur.

Shumë shitës dështuan si pasojë e arsyeve tradicionale si vonesat në procesin e shitjeve, mosmarrveshjeve dhe mungesës së njohurive. Studimi i NADA në 2015 thotë që mesatarisht ndërrohen rreth 72% e shitësve, ku 50% e shitësve të rinj largohen mbas 3 muajve. Ndërrimet e shitëseve femra është 90% për çdo vit.

Është mirë për biznesin të përmisojë normat e mirëmbajtjes dhe të krijojë kulturë për mirëseardhjen. Shitësit me norma më të larta të mirëmbajtjes raportojnë 3%-4% më shumë të ardhura bruto se ato me perfomancë më të ulët- e cila është një diferencë e madhe në një industri që gjeneron mesatarisht 2% të ardhura neto.

Duke qënë se teknologjia avancon, stafi i shitjeve duhet të ketë njohuri të zgjeruara. Makinat luksoze kanë më shumë se 100 milionë linja në kodet e software-it por makinat ‘për popullin’ nuk mbeten mbrapa. Grupi i automjeteve HIS përllogarit që janë rreth 27 milionë makina të lidhura me internetin dhe parashikohet që do jenë më shumë se 82 milionë deri në vitin 2022. Në vitet që do vijnë do të bëhet akoma më e thjeshtë mundësia për të pasur software-in që njerëzit kërkojnë.

Më shumë se 60% e blerësve largohen nga pikat e shitjve të lumtur dhe i shohin shitësit si njerëz të besueshëm. Studimet tregojnë që klientët besojnë më shumë shitësit e rinj se sa të vjetrit dhe kjo bie në kundërshtim me atë çka është tradicionale.

Një mesazh për industritë e makinave: Për të ndryshuar diçka duhet të vini në baraspeshë mundin e shitësve me qëndrimin e blerësit.

Mesazhi për industritë e tjera: Për të rritur fitimet duhet të fokusoheni tek mënyra si blerësi blen sot dhe neser jo si bleu dje. Mos u bazoni në gjërat abstrakte në internet duke injoruar pikën tuaj të shitjes.

Siç thotë Alfred Sloan: “Të ndryshosh pikëpamjen e shitjeve në një organizatë është një nga ‘problemet më të vështira’ në manaxhim.”

Burimi: hbr.org 

Must watch
Business Mag Nr. #24 - Tetor 2020

Numri 24 i revistës Businessmag.al sjell një panoramë të zhvillimeve, përshtatjeve dhe ecurisë në sektorë të ndryshëm të ekonomisë. Në të njëjtën kohë, shohim zhvillime relativisht të kënaqshme.  Organizime të reja si Dhoma Ekonomike e Gruas, duket si një shpresë për më shumë zë, lobim dhe mbështetje për gratë sipërmarrëse dhe sipërmarrjet e reja.

Gjatë kësaj periudhe angazhime si programi “Ringrihu më i fortë”, ishin një lloj kundërpërgjigje ndaj dëmeve ekonomike që po shkakton pandemia.

Influencerat vijojnë të rrisin hapësirat e tyre dhe janë bërë një instrument i rëndësishëm marketimi. Në brendësi të revistës do të gjeni renditjen e top 100 influencerave më të mëdhenj në vend.

Gjatë kësaj vere ndërkohë, vetë Businessmag pati një fushatë të suksesshme të promovimit të turizmit shqiptar. Qindra të rinj u angazhuan të dërgojnë foto dhe përshkrimet e vendeve të ndryshme të Shqipërisë.

Shiko më shumë
Na ndiqni në rrjetet sociale