Feedback-u ndaj klientit në vend të "Hot Air": një intervistë me Business Angel-in, Martin Giese » Business Magazine Albania – Media Dixhitale dedikuar Sipërmarrjes
Përditësuar së fundmi: 07/12/2018

Feedback-u ndaj klientit në vend të “Hot Air”: një intervistë me Business Angel-in, Martin Giese

Share
nga Anerola Torollari
Dhj 07, 2018
Studied at Faculty of Science, Content Editor Biznesi at Business Magazine
lexo me teper >

Ka qenë një rrugë e gjatë që nga fillimi i një gazete shkollore deri për t’u bërë një engjëll biznesi. Kjo është diçka që Martin Giese e di shumë mirë, si një trajner negociator, investitor, ligjërues tregtie dhe një entuziast startup-esh në përgjithësi. Ne biseduam me të për të gjetur se çfarë është e rëndësishme për të si një engjëll biznesi, këshilla që ai dëshiron të ndajë me sipërmarrësit e rinj dhe si ai vlerëson peizazhin e startup-eve lokale.

Martin, ju lutemi të prezantoheni shkurtimisht dhe na tregoni pak për background-in tuaj!

Unë jam një engjëll biznesi dhe kam qenë i vetë-punësuar si një trajner i negociatave dhe konsulent tashmë për një vit me një fokus në startup-e dhe inovacion.

Përvojat fillestare të sipërmarrjes i kam fituar që kur isha 14 vjeç duke themeluar një gazetë shkollash që e financova me shitjet e reklamave për pesë vjet. U bëra më entuziast për startup-et dhe temën e negociatave në fund të viteve 90 pas kohës sime në SHBA, ku kam kaluar tre vjet duke studiuar në Harvard dhe MIT dhe kam qenë i përfshirë në një startup (Frictionless Commerce – blerë më vonë nga SAP).

Më pas punova me kohë të plotë në industrinë e telekomunikacionit për 15 vjet, ku isha i përfshirë në formësimin e suksesit të Kabel Deutschland. Ne kemi zhvilluar segmentet e reja të biznesit TV me pagesë dixhitale dhe mbulimin broadband përmes TV kabllor nga projektet e para pilot deri në më shumë se 1 miliardë euro shitjet vjetore. Mbi këtë bazë, ne ishim në gjendje që me sukses ta rendisnim kompaninë në tregun e aksioneve në vitin 2010 përkundër krizës financiare. Blerja nga Vodafone pasoi në 2013 me integrim të mëtejshëm në Grupin Vodafone.

Roli im filloi në verën e vitit 2002 si një konsulent për blerësit e kapitalit privat për blerjen e rrjetit kabllor nga Telekom. Pas përfshirjes sime në zhvillimin e produkteve në TV dixhital, më pas u drejtova në menaxhim në vitin 2004 me funksionet e menaxhimit në fushën e marketingut, raportimit të shitjeve, inteligjencës së biznesit, kontrollit. Pastaj, për pesë vjet deri në verën e vitit 2017, punova si drejtor menaxhues i degës me qendër në një call center, e cila po rritej tmerrësisht shpejt dhe kishte 1700 punonjës. Gjatë kësaj kohe, unë kam mbajtur edhe disa funksione menaxhimi që përfshijnë integrimin në call center-in e Vodafone për disa vite.

Gjithmonë mbaja lidhjet e mia me startup-et në një krah. Unë kam qenë duke dhënë mësim në Qendrën për Teknologji Dixhitale dhe Menaxhim (CDTM) të Universitetit Ludwig Maximilian të Mynihut (LMU) dhe Universitetit Teknik të Mynihut (TU) që nga viti 2000, ku edhe kam themeluar investimin tim të parë të engjëllit në vitin 2003 (Primo Espresso).

Deri në 100 fusha çdo muaj

Si duket rutina juaj e përditshme tani?

Kjo është pjesa e mirë e të qenit i vetëpunësuar: Çdo ditë është ndryshe. Kam shpenzuar rreth gjysmën e kohës time duke punuar në projekte konkrete ose në mësimdhënie. Për shembull, unë jam duke koordinuar një përgatitje të NVM-ve gjermane për IPO-në e tyre dhe po drejtoj një sërë workshops të negociatave në Berlin, Vjenë, Zyrih, Frankfurt dhe Mynih për startup-et në iniciativën europiane Clima-KIC.

Kaloj pjesën tjetër të javës duke u kujdesur për investimet e mia sipas nevojës dhe më jep shumë kohë për të hulumtuar skenën e startup-eve si pjesëmarrës, folës, jurist, moderator, investitor potencial ose mentor / trajner në skenarët më të ndryshëm. Unë tani shoh rreth 50-100  startup-e të rinj çdo muaj.

Çfarë ju motivon të jeni një engjëll biznesi?

Mundësia për të kontribuar në projekte emocionuese në një fazë të hershme. Jam i hipnotizuar nga idetë dhe dëshirat për t’i ndjekur ato. Kur provoni një ide që duket e besueshme për klientët e vërtetë për herë të parë, mund të mësoni shumë shpejt – është më mirë se çdo lloj trajnimi ekzekutiv. Dhe pastaj nëse ka papritur një kërkesë, fillon një fazë e rritjes që përfshin sfida emocionuese, sfidat organizative dhe analitike.

I lodhur nga “ajri i nxehtë”

Çfarë është e rëndësishme për ju kur punoni me një startup? Çfarë lloj kompanish ju duken interesante?

Duke u nisur nga fakti që unë investoj paratë e mia, nuk kam ndonjë parakusht formal dhe shikoj në një gamë të larmishme të ekipeve dhe projekteve. Megjithatë, disa elementë thelbësorë janë:

Unë duhet të kuptoj produktin dhe vlerën e shtuar për konsumatorët. Ekipi gjithashtu duhet të jetë në gjendje të provojë se kjo pikë është vërtetuar nga shumë diskutime me klientët potencialë.

  • Unë duhet të kuptoj se si mund të fitosh para me të në një moment. Në thelb, është një çështje nëse një njësi e produktit mund të zhvillohet dhe të shitet në periudhën afatmesme për shumë më pak se një pikë çmimi real.
  • Ekipi duhet të jetë kompetent dhe i pëlqyeshëm – në fund të fundit, do të kalojmë disa vite së bashku “në kohë të mira dhe në të këqija”. Një dimension i rëndësishëm i kësaj është se si ekipi i përgjigjet feedback-ut.
  • Një pikë e rëndësishme bonusi është gjithashtu nëse kam një plan të qartë në kokën time se si mund të jem i dobishme përtej sigurimit të kapitalit.

Çfarë është absolutisht Jo e madhe për ju në startupe?

“Ajri i nxehtë.” Dhe për fat të keq, ka shumë. Fillon me produkte pa feedback të mjaftueshëm të konsumatorëve dhe vazhdon me oraret jorealiste, planet e biznesit imagjinar dhe konceptet e çuditshme të vlerësimit.

Një tjetër aspekt i rëndësishëm për mua është që startup-et të mos mendojnë se mungesa ime e interesit për të bërë një investim është një vlerësim negativ. Unë investoj në më pak se 1 nga 100 startup-e që njihem. Kjo do të thotë që më duhet të jap prioritet ku unë investoj kohën time për të njohur një startup, në kujdesin e duhur dhe në negociata.

Mos e nënvlerësoni ndikimin e bërë nga modelet

Disa kompani të suksesshme kanë dalë nga Qendra për Teknologji Dixhitale dhe Menaxhim (CDTM) ku keni mësuar për disa vite. Cili është sekreti i suksesit?

Cilësia e studentëve që aplikojnë në program nga TU dhe LMU është një përbërës bazë shumë i rëndësishëm. Nga disa qindra që aplikojnë çdo semestër, përzgjidhen rreth 25 nxënës, të cilët mësojnë bazat e rëndësishme. Kjo përfshin:

  • Duke punuar në ekipe, sidomos ekonomistë që punojnë me inxhinierë / informaticienë
  • Analiza e trendeve dhe tregut, zhvillimi i produkteve, trajnimi i negociatave, menaxhimi i produkteve

Diçka që nuk duhet të nënvlerësohet është ndikimi i bërë nga shembujt e përcaktuar nga të diplomuarit e mëparshëm. Për më tepër, shumë nga themeluesit e suksesshëm të viteve të kaluara janë jashtëzakonisht aktivë në CDTM si mentorë / investitorë.

Një ekosistem duhet të zhvillohet – po shkon në drejtimin e duhur

Një ankesë e zakonshme është se nuk ka investitorë të mjaftueshëm në Gjermani. Pse mendoni këtu investohet më pak së në SHBA, mund të na jepni një shembull?

Mendoj se është e nevojshme të shikojmë më nga afër kur krahasojmë Gjermaninë me SHBA. Nëse flisni për kushtet ideale në SHBA, atëherë jeni duke menduar për një grusht të suksesshëm, në veçanti Silicon Valley dhe zonën rreth MIT & Harvard në Boston.

Por projekte si CDTM, UnternehmerTUM dhe Qendra e Ndërmarrësisë LMU tregojnë se i njëjti lloj ekosistemi gjithashtu mund të promovohet qëllimisht, sidomos kur faktorët kryesorë të suksesit si universitetet më të mira dhe një bazë të fortë industriale tashmë ekzistojnë. Zhvillimi i një ekosistemi është një proces që kërkon vite dhe dekada derisa të jetë plotësisht efektiv – por po shkon në drejtimin e duhur.

Nga këndvështrimi i engjëllit të biznesit: A keni kërkesa / dëshira për sferën politike?

Ka shumë për të bërë, veçanërisht në fushën e dixhitalizimit të shkollave dhe administratës dhe në promovimin e një kulture pozitive të korporatës. Por unë gjithashtu mendoj se është bërë shumë përparim i madh, p.sh. grante EKSTIST për themeluesit e rinj, ose programi INVEST për promovimin e engjëjve të biznesit.

Programe të ndryshme mbështetëse në Mynih

Si mentor, ju keni një trajtim të mirë në skenën e startup-eve të Mynihut: Si do ta vlerësonit skenën dhe çfarë mungon ende, ose cili është vendi që mungon për t’u bërë edhe më tërheqës dhe i përshtatshëm për startup-et?

Pas një viti të hulumtimi intensiv në terren në ekosistemin e Mynihut, jam i impresionuar nga gjerësia dhe cilësia e programeve të mbështetjes dhe nga qëndrimi pozitiv dhe bashkëpunues i të gjithëve. Ajo që ndoshta mungon është një përmbledhje e qartë e programeve të ndryshme – vazhdimisht zbuloj gjëra të reja dhe përsëri shoh se themeluesit shpesh nuk janë as të vetëdijshëm për programet përkatëse që janë të përshtatshëm për ta. Do të isha i lumtur t’i përgjigjem pyetjeve këtu për përshtypjet e mia për programet e ndryshme.

Martin Giese do të jetë pjesë e seminarit “Negociatat dhe Shitjet B2B” në datë 19 Dhjetor, në ambientet e Hilton Garden Inn Tirana.

Lexoni për më shumë rreth seminarit: Seminar për “Negociatat dhe Shitjet B2B”