Si të krijoni besueshmëri kur u shisni klientëve që nuk kanë dëgjuar kurrë për ju

Shitja shpesh do të thotë të flasësh me njerëz që nuk kanë dëgjuar kurrë për ty. Ju mund t’i mendoni ato si “plumba të ftohtë”, gjë që është paksa jopersonale. Në fund të fundit, ata mund të bëhen shumë mirë klientët tuaj më të mirë, me kalimin e kohës.

Problemi është besueshmëria. Pa të, klientët nuk do të jenë të hapur ndaj planit tuaj të shitjeve. Ju nuk mund të fajësoni as cinizmin e tyre, rreziqet e tepërta premtuese në shitje janë të njohura, madje edhe në publik. Dhe sapo dikush angazhohet për një marrëveshje, mund të jetë e sikletshme ose e turpshme ta braktisësh atë. Për ju të dy!

Nëse besueshmëria është kaq e rëndësishme, si e ndërtoni atë?

Nëse drejtoni një startup ose jeni duke shitur një produkt ose shërbim të ri, duhet ta fitoni atë. Në të kaluarën, një fushatë reklamuese bindëse mund të kishte mjaftuar, por në epokën e internetit, ju duhet të bëni shumë më tepër për t’u marrë seriozisht. Sot, klientët përdorin të gjithë fuqinë. Ata mund të hulumtojnë tregun, të lexojnë komente dhe të ndajnë përvojat e tyre me blerës të tjerë në internet. Për të mbyllur hendekun e besueshmërisë, duhet të jeni të dukshëm dhe bindës.

Një fjalë paralajmëruese

Nëna e besueshmërisë është besimi.

Nuk mund të jesh i besueshëm nëse njerëzit nuk të besojnë. Zgjidheni problemin e klientit tuaj potencial fillimisht. Ofroni diçka të vlefshme, edhe nëse është vetëm koha juaj ose ndonjë lajm apo informacion i dobishëm.

Mendoni më pak për të shitur, më shumë për të ndihmuar .

Nëse keni sukses të jeni të dukshëm dhe bindës, jini të dobishëm mbi gjithçka tjetër. Sepse kur je i dobishëm, është më e lehtë të fitosh besimin e dikujt dhe kur dikush të beson, ata janë më të gatshëm të blejnë kur bëhet fjalë me rekomandim.

Si ta merrni atë rekomandim

Referimet janë, deri tani, një nga mënyrat më të suksesshme për të rritur një biznes.

Të jesh i dukshëm do të thotë:

1. Përmbajtja juaj shfaqet kur klientët kërkojnë përgjigje për problemet e tyre.
2. Ju keni një prani aktive në çdo kanal që përdorin klientët tuaj.
3. Klientët tuaj kanë shkruar komente dhe dëshmi për ju.
4. Ju jeni paraqitur në publikimet përkatëse të shtypit.
5. Jeni shqyrtuar, paraqitur ose diskutuar nga influencuesit e industrisë.

Të jesh bindës do të thotë:

1. Ju vazhdimisht shkruani përmbajtje domethënëse, të rëndësishme dhe të dobishme.
2. Ju keni krijuar një audiencë të madhe të mediave sociale që ndan rregullisht përmbajtjen tuaj.
3. Produkti ose shërbimi juaj është shqyrtuar mirë nga klientët dhe ndikuesit.
4. Historia juaj është paraqitur në botime të njohura për industrinë dhe konsumatorët.
5. Ju jeni miratuar nga ndikues kryesorë dhe ekspertë të industrisë.

Mbyllja e hendekut të besueshmërisë

Krijoni përmbajtje për të cilën interesohen klientët tuaj

Shitja ka të bëjë me futjen në kokën e klientëve tuaj. Çfarë duan ata? Nevojë? Çfarë problemesh apo pyetjesh kanë? Klientët tuaj nuk do t’u përgjigjen mesazheve gjenerike të shitjeve, por përmbajtjeve domethënëse, të rëndësishme dhe të dobishme që përmirësojnë jetën e tyre:

1. Përmbajtja kuptimplote është e mirë-hulumtuar dhe përgjithësisht i ndriçon klientët me informacione të reja ose pikëpamje unike për temat e vjetra.
2. Përmbajtja përkatëse përmban informacion për të cilin interesohet lexuesi. Mund të personalizohet, të paraqitet në një medium specifik ose të dorëzohet kur ata kanë më shumë nevojë.
3. Përmbajtja e dobishme i përgjigjet një pyetjeje, zgjidh një problem ose ofron këshilla vepruese. Nuk shet, por edukon, informon ose kënaqet në një farë mënyre.

Përmbajtja juaj duhet të plotësojë të gjitha këto kritere. Mos krijoni përmbajtje që mendoni se klientët tuaj do t’ju pëlqejnë, por hulumtoni dhe provoni se çfarë funksionon. Gjurmo pamjet dhe metrikat e tjera të angazhimit.

Bëhuni një shitës i gjithë kanaleve

E duam ose e urrejmë, mediat sociale kanë ndryshuar mënyrën se si ne komunikojmë.

Nuk mjafton as të regjistrohesh. Bëhuni një anëtar aktiv i komunitetit. Krijoni përmbajtje tërheqëse, ndani përmbajtjen e të tjerëve, komentoni në postime dhe përgjigjuni njerëzve që komentojnë tuajat. Ka të bëjë me ndërtimin e një komuniteti. Dhe po, është një punë me kohë të plotë, kështu që ju mund të dëshironi të punësoni dikë që ta bëjë këtë për ju.

Ndërtimi i komuniteteve të mediave sociale nuk është i vështirë, por kërkon këmbëngulje. Postoni rregullisht, ndiqni dhe imitoni ndikuesit dhe sigurohuni që kanalet tuaja të kenë staf dhe të përgjegjshëm.

Kontaktoni për komente dhe dëshmi

Klientët tuaj të parë janë kampionët tuaj më të mëdhenj. Ata pëlqejnë të shprehin mendimet e tyre dhe të kenë një zë në mënyrën se si e drejtoni biznesin tuaj. Sidomos në fazat e hershme, kur mund të ushtrojnë më shumë ndikim. Në shumë mënyra, ata janë ata që e zhvillojnë biznesin, jo ju. Mos kini frikë të kërkoni komente ose dëshmi. Kjo i bën klientët të ndihen të vlerësuar. Ju mund të ofroni edhe një shpërblim të vogël në këmbim, një zbritje e thjeshtë do të bënte. Mbi të gjitha, ua lehtësoni atyre që të japin komente. Lidhuni me faqet e rishikimit, pyesni se si ndihen për ju dhe inkurajoni ndershmërinë pa pasoja. Dëshmitë janë standardi i artë i rishikimeve. Ata tregojnë një histori, e cila humanizon biznesin tuaj dhe kontekstualizon propozimin tuaj.

Gjeni influencues që të garantojnë për ju

Influencuesi i duhur gjithashtu mund t’ju ndihmojë të krijoni besueshmëri në çast. Ky mund të jetë një mendimtar kryesor ose ndikues i mediave sociale, dikush me peshë të mjaftueshme për të lëkundur opinionin në favorin tuaj. Nëse jeni me fat, ata do t’ju gjejnë, por në shumicën e rasteve, do t’ju duhet të punoni shumë për t’i gjetur vetë.

Së pari, listoni të gjithë ata që mund të jenë të interesuar për atë që bëni. Më pas kualifikojeni listën tuaj duke rishikuar audiencën e ndikuesit për t’u siguruar që ajo përputhet me biznesin tuaj dhe profilin ideal të klientit. Së fundi, hartoni një strategji për t’i angazhuar ata. Mos dërgoni mesazhe ose email duke u kërkuar atyre të flasin për ju. Nëse nuk jeni duke paguar për një miratim, ndikuesi ka të ngjarë t’ju injorojë. Në vend të kësaj, bëhuni pjesë e komunitetit të tyre. Ndiqni ato. Bashkojuni diskutimit. Përfshihuni dhe merrni pjesë, dhe përfundimisht do të fitoni të drejtën për të kërkuar diçka në këmbim. Nëse keni buxhet, mund të punësoni një ndikues si këshilltar.

entrepreneur.com