Të bësh tregti gjatë recensionit

Me hyrjen në Mbretërinë e Bashkuar zyrtarisht në  recesion, është mjaft e qartë se muajt e ardhshëm, dhe ndoshta edhe vitet, do të jenë jashtëzakonisht të vështira për shumë biznese. Dhe nëse jeni në biznesin e tregtisë, ai ka potencialin të jetë veçanërisht e dhimbshme. Në mes të një rënie ekonomike bëhet njëkohësisht më e vështirë për të bërë tregti dhe kryerja e shitjeve bëhet shumë e rëndësishme për biznesin. Pavarësisht nëse keni një ekip të dedikuar shitjesh ose duhet të bëni reklama pa shumë përvojë, është e rëndësishme të mendoni mbi ndryshimet që kanë ndodhur dhe si këto ndryshime mund të ndikojnë në biznesin tuaj.

Pra, si mund të bëhen shitjet gjatë një recesioni? David Clayton i True & North fitoi një përvojë shumë të madhe duke i mbijetuar recensionit të viteve 2008/2009. Megjithëse rrethanat dhe pasojat e recesionit të shkaktuar nga Covid-19 janë jashtëzakonisht të ndryshme, ka disa mësime që ende kanë peshë. Dhe vazhdojnë të jenë të vlefshme edhe në këtë rast.

Koha është miku juaj

Për gjëra të caktuara, pandemia ka përshpejtuar tendencat që tashmë ishin në përdorim. Në afat të shkurtër, bizneset do të jenë më të shkathët dhe reaktive, gjë që mund të nënkuptojë se u duhet më pak kohë për të marrë një vendim. Nëse ajo që jeni duke shitur i ndihmon klientët të merren me sfidat e menjëhershme, tani është koha për të vepruar.

Pasiguria është e vështirë të parashikohet

Pasiguria e vështirëson vlerësimin e investimeve. Në kohë pasigurie, besimi bëhet edhe më i rëndësishëm sesa ishte më parë. Njerëzit e shitjeve nuk mund të mbështeten më në marrëdhëniet e tyre. Përkundrazi, përqendrohuni te gjërat që mund t’i kontrolloni. Bëni punët kryesore sa më shpejt që të jetë e mundur, bëni përgatitjen, bëni hulumtimin. Jini të qartë në rezultatet që dëshironi. Kuptoni botën e klientëve tuaj dhe si produkti juaj mund të përshtatet më klientët tuaj dhe botët e tyre.

Shitja elektronike është një sfidë dhe një mundësi

Gjërat tipike që janë koncepte të zakonshme për shitësit (ndërtimi i raporteve, zgjidhja e problemeve, ciklet e shitjeve), mund të bëhen super të vështira kur përballen me një ekran laptopi.

Por cilat janë gjërat pozitivet që duhet të merrni parasysh? Së pari, të gjithë janë në të njëjtën situatë. Së dyti, marrëdhënia me klientin është në të njëjtin nivel – si klienti ashtu edhe shitësi po e ftojnë njëri-tjetrin në shtëpitë e tyre , dhe në disa raste, ndërtimi i raporteve mund të bëhet me shpejtësi.

Të marrësh sugjerime verbale është më e vështirë dhe më e lodhshme. Por kjo është përsëri e njëjta gjë për klientin dhe shitësin. Të treguarit respekt për kohën e njëri-tjetrit mund të thotë që të shkosh te thelbi i bisedës shumë më shpejt.

Pozicionimi është gjithçka

Është e kuptueshme se në kohën e recesionit buxhetet do të ndryshojnë – disa do të zvogëlohen dhe të tjerët do të zhduken tërësisht. Sidoqoftë, disa buxhete do të bëhen edhe më të rëndësishme dhe madje mund të rriten. Mendoni për atë kompani që ju po i  drejtoheni . Të pozicionosh veten si përgjigje për këtë nevojë do të jetë jetike për kryerjen e shitjes.

Bëhuni fleksibël në pagesa

Gjatë recesionit 2008/09, u bë e zakonshme të bëheshe kreativ kur bëhej fjalë për pagesa. Konsideroni të pranoni një përzierje parash dhe një shkëmbim shërbimesh, ose ndonjë kombinim tjetër të favorshëm. Përgatiteni atë në detaje dhe ndihmojini klientët të gjejnë një mënyrë për ta kryer shitjen.

Rregulloni gjërat bazike

Me shumë njerëz që po mundohen të evitojnë takimet e gjata në platformën Zoom, është e rëndësishme të siguroheni që po i keni në rregull gjërat bazike.

• Flisni me njerëzit e duhur. Vizualizoni se kush është klienti juaj i përsosur; flisni me ta.
• Dëgjoni kur njerëzit ju tregojnë gjëra – përsëritini ato për t’ju treguar atyre që keni dëgjuar. Është e rëndësishme të kuptoni thellë situatën e klientit tuaj dhe ku duhet të shkojnë ato.
• Ji rigoroz. Mos u nxitoni
• Ji i përulur. Lërini klientin të dijë se ata janë ende të parët.
• Mos supozoni. Kontrolloni me klientin nëse nuk jeni i sigurt. Kjo tregon se jeni i interesuar dhe ndërton një bazë të mirëkuptimit të ndërsjellë.
• Ndihmoni dhe siguroni. Ata mund të kenë pyetje dhe dyshime – trajtojini dhe përgjigjuni atyre. Kthejini  ata në aleatin tuaj.
• Angazhoni dhe mbështesni klientin kur jeni afër përfundimit të shitjes. Jini të vetëdijshëm emocionalisht.

Bëhuni vërtet të përqendruar tek klienti

Në raste vështirësish mund të jetë e thjeshtë të përqendrohesh në mënyrën se si gjërat po ndikojnë tek ti dhe biznesi yt. Sidoqoftë, mënyra më efektive për të shitur gjatë një rënieje është të fokusoheni 100% tek klienti në gjithçka që bën ndërmarrja juaj.

Pranoni që klientët do të jenë duke përjetuar trazira dhe se kjo do të thotë që ju duhet të tregoheni më shumë empati. Ndërsa klientët tuaj janë të zënë me tejkalimin e trazirave, ju duhet të shfaqni edhe më tepër rigorozitet se si mund t’i ndihmoni ato në mënyrë virtuale. Sigurohuni që takimet që keni me një klient të jenë të dobishme dhe të rëndësishme, pavarësisht nga “shitja” – i bën bisedat më të mira për të dy.

Mendimi i përqendruar tek klientët është thelbi i asaj që bëjmë True & North, dhe kështu kemi zhvilluar një metodë me tre hapa për t’i bërë strategjitë dhe taktikat e shitjeve të përqendruara tek klienti, të thjeshtë për t’u  zbatuar nga kushdo: kujdesi (duke i treguar klientit tuaj që e kuptoni thellësisht botën e tij), bashkë-krijimi (eksplorimi dhe testimi i zgjidhjeve me klienti), dhe konsensusi (të arrihet marrëveshje për zgjidhjet duke adresuar rreziqet dhe duke planifikuar hapat e ardhshëm së bashku). Nëse i përmbushni këto tre gjëra, duhet të jeni në gjendje të vazhdoni shitjen edhe në kohërat më të këqija.

Edhe kjo do të kalojë

Mund të duket e vështirë për tu realizuar tani, por gjërat do të përmirësohen dhe përfundimisht do të kthehen në “normale”. Është një gjë e dobishme ta kujtosh kur gjërat duken të pakapërcyeshme.

TECHNATION