“Ma shit këtë stilolaps,” ja si t’i përgjigjeni!


I mbani mend besoj këto skena. Këto skena janë klasike. Leonardo DiCaprio, në rolin e brokerit Jordan Belfort në “Ujku i Uoll Stritit” (The Wolf of Wall Street), nxjerr një stilolaps nga xhepi i tij dhe sfidon drejtuesit e lartë të shitjeve që t’ia shesin atij atë stilolaps.

Duket një sfidë e vërtetë për çdo profesionist shitjesh, ёshtё lloji i pyetjes që ndan një shitës të vërtetë nga dikush që nuk ka për ta arritur kurrë target-in e tij. Jo pa arsye është një teknikë tepër e përhapur nё stafet e rekrutuesve në kompanitë në SHBA. Pse të lodhesh me një pyetje të vështirë interviste për punë kur Martin Scorsese ta jep në dorë një të tillë?

Është ende një pyetje e mirë, jo sepse është e vështirë por sepse është e thjeshtë dhe nëse punonjësi juaj nuk e di përgjigjien, atëherë mbase ai/ajo nuk i ka bazat e shitjes.

E gjitha qëndron te një marifet i thjeshtë.

Duhet të njohësh blerësin.

Belfort në film, tashmë një folës frymëzues, e shpjegoi strategjinё e tij. Nëse do të shesësh stilolapsin, i bën pyetje blerësit. Ti e pyet se sa kohë ka qё kërkon për një stilolaps, përse e kërkon një stilolaps, çfarë do të thotë për të tё ketë një stilolaps. Nëse një kandidat potencial fillon të tё bëjë pyetje, mund të jesh i sigurtë se ai e di se çfarë po bën.

Nuk është një marifet i ri. Spikeri i parë i shitjeve që kam parë ndonjëherë ishte Zig Ziglar, dhe askush nuk dinte më shumë rreth shitjeve dhe suksesit më shumë se ç’dinte ai. Ja një histori rreth Zig Ziglar i intervistuar nga Johnny Carson:
Carson drejton gishtin drejt tavllës së duhanit mbi tryezë dhe thotë: “Thonë se je shitësi më i mirë në botë. Ma shit mua atë tavëll.”

Ziglar mendohet për një sekondë dhe përgjigjet: “Para se ta bëj atë, duhet të di arsyen sepse e do tavllën.”

Carson e shikon tavllën. “Mendoj se është prodhuar mirë, është e lezeçme dhe është një tavëll e mirë.”

“OK,” thotë Ziglar, “por duhet të më thuash se çfarë vlere i jep ti.”

“Nuk e di,” thotë Carson. “Mendoj se për 20$ ia vlen.”

Ziglar buzëqesh. “U shit,” thotë më pas ai.

Në praktikë, prezantimet rrallëherë shkojnë kaq lehtë, dhe kur shet, të duhet të bësh më shumë punë.

Kështuqë hapi tjetër pas bërjes së pyetjeve të duhura për të njohur blerësin është të ndërtosh një lidhje emocionale. Ti mund ta bësh këtë me një histori.

Kur presidentët firmosin traktate, ata përdorin stilolapsa të ndryshëm për çdo firmë dhe më pas ia japin stilolapsin njërit prej njerëzve që ndihmuan që ajo marrëveshje të nënshkruhet. Më pas stilolapsi bëhet një suvenir. Kjo u sjell në mend atyre një moment historik.

E njëjta gjë ndodh me stilolapsin që i intervistuari po ia shet intervistuesit. Nuk është thjesht një stilolaps. Është stilolapsi që intervistuesi e përdori për të firmosur marrëveshjen e fundit dhe ndërtoi biznesin e tij. Stilolapsi është i lirë, por kujtimet…ato janë të vlefshme për një ujdi.

Nuk ka rëndësi se çfarë shet; duhet të njohësh blerësin, dhe duhet t’i japësh një histori që ndërton një lidhje emocionale me produktin.

https://www.youtube.com/watch?v=ftFAbPnNYrg&feature=youtu.be

 

/Shkruar nga Joel Comm dhe publikuar nga Inc.

Must watch
Business Mag Nr. #23 - Qershor 2020

Të gjitha planet tuaja për këtë vit, si individë apo sipërmarrës mund të jenë përmbysur. Mbërritja e Coronavirusit në Shqipëri paralizoi gjithçka, ashtu si kudo. Në mënyrë të papritur na vuri në kushte tërësisht të tjera pune, na shtoi pasigurinë e shqetësimin për të ardhmen.

Sipërmarrjet, kryesisht në fushën e IT u përshtatën më shpejt, duke angazhuar punonjësit nga shtëpia. Ato zhvilluan dhe më tej mundësitë për të punuar në distancë, ndërkohë që shumë kompani të tjera u mbyllën plotësisht.

Kjo është një periudhë sprove, për individin, drejtuesit dhe liderin. Kjo është lufta që po zhvillohet në spitale dhe fronti i parë i saj janë mjekë, infermierë e sanitarë. Historia e ekonomisë k a treguar se gjithmonë pas një situatë të vështirë ka një ringritje. Dhe ne besojmë se kështu do të jetë.

Deri atëhërë ajo çka na mbetet të bëjmë është respektimi i rregullave të kërkuara, marrja e përgjegjësive ndaj të tretëve për aq sa mundemi, e të interesohemi për të pamundurit, të ndajmë diçka për ta.

Solidariteti nuk ka munguar e nuk do të na mungojë as kësaj radhe. Ajo çfarë doli në pah krahas solidaritetit ishte varfëria: e shtetit, e kompanive dhe e vetë individëve.

Një ditë pas dërgimit të 30 bluzave të bardha në Itali, The Guardian na vlerësoi në artikullin e saj si zemërgjerë edhe pse Ky numër ishte planifikuar të botohej në Prill 2020, por procesi u shty për shkak të masave të ndërmarra si pasojë e shpërthimit të Covid-19. Edhe pse në kohë vështirësish, jemi …

Shiko më shumë
Na ndiqni në rrjetet sociale