Marketingu emocional dhe migrimi i konsumatorit

Gentiana Duka, Kontributore

Marketingu emocional gjithnjё e mё shumё po bёhet kryefjalё, duke treguar njё histori qё lidh audiencёn me markёn nё mёnyrё personale dhe njerёzore, duke treguar se nёse pёrdoret nё mёnyrё korrekte, ёshtё marketingu emocional dhe strategjia e tij qё ndihmon kompanitё tё diferencojnё veten nё njё treg sfidues. Ai sjellё pasion dhe fokus nё ekzistencen e vetё kompanisё, duke i krijuar mundёsi qё tё pёrҫojё identitetin dhe vizionin si institucion. Kompanitё qe krijojnё markat dhe ato tё marketingut, po fokusohen ne fuqinё e  emocioneve pёr tё zhvilluar lidhje mё tё forta midis kompanive dhe konsumatorёve, duke e bёrё marketingun emocional mё tё thjeshtё, nёpёrmjet strategjisё sё pёrdorur.

Nuk ka rёndёsi sesa shumё argumenta liston pro apo kundёr njё vendimi (pro/cons list), e verteta ёshtё qё njё pjesё e madhe e vendimeve qё marrim si konsumatorё, merren bazuar mbi ndjesinё sesi ndihemi nё atё moment. Kur njё individ vihet pёrballё njё informacioni sensitiv, pjesa emocionale e trurit proceson informacionin nё njё tё pestёn e kohёs qё do t’i duhej pjesёs tjeter studiuese tё trurit.Roli qё ndjenjat luajnё nё vendimet tona blerёse, ёshtё njё fakt qё nuk mund tё anashkalohet.

Lexo: Si të ndërtoni një agjensi të suksesshme marketingu nga fillimi

Qё nё vitin 1930 studiuesit George Gallup and Daniel Starch filluan tё pёrdornin sekuenca tё shkurtra modelesh duke shpjeguar sesi njerёzit ndikoheshin nga komunikimi nёpёrmjet marketingut, modele qё pёrfshijnё vёmendjen, interesin, dёshirёn dhe veprimin. Ata prezantuan si variablat tё menjёhershme tё qёnurit i informuar, pozicionimin, dhe konsideratёn, tregues kёta qё me kalimin e kohёs u bёnё edhe elementet bazё mbi tё cilat matet marketingu efiçent. Gjithnjё e mё shumё qё nga vitet 1990, marketingu po orientohet drejt marketingut emocional. Kёto mesazhe emocionale janё krijuar si njё trend i njё forme tё re marketingu dhe janё ndikuar edhe nga tregues demografikё dhe sjellje ekonomike tё konsumatorёve dhe kanё patur ndikimin e tyre nё segmente tё caktuara konsumatorёsh, duke bёrё kёshtu edhe segmentimin e tyre nё emotivё dhe racionalё.

Konsumatori duhet tё krijojё njё lidhje tё fortё me produktin dhe jo vetё marka tё krijojё emocione sepse nё thelb emocioni duhet tё jetё ajo ndjenjё qё konsumatori krijon me produktin pasi e blen, si kёnaqёsia apo gёzimi i zgjedhjes sё njё produkti sipas nevojave dhe jo emocioni tё jetё marka vetё. Aksesimi i  internetit ёshtё njё nga faktorёt qё ndikon nё orientimin e sjelljes konsumatore duke patur akses tё shpejtё dhe nё kohё reale nё informacion, gjё e cila sipas specialistёve, e ka ndryshuar sjelljen konsumatore drejt Net- Generation, qё duke i shtuar ndryshimet kulturore, nivelin e zhvillimit ekonomik apo social, mund tё jetё mё i fortё se ndikimi qё patёn mediat dekada me parё me shpikjen e tyre.

Tё gjithёve na pёlqen tё mendojmё qё jemi racionalё. Nё librin e tij “Thinking Fast and Slow”, psikologu i çmimit Nobel, Daniel Kahneman pёrshkruan dy modele sesi njerёzit marrin vendime. Sistemi 1 qё pёrfshin mendimin e shpejtё, instiktiv dhe emocional qё prevalon prej disa miliona vitesh. Sistemi 2 qё pёrfshin mendimin nё mёnyrё tё ngadaltё, mё intelektual, mёnyrё tё cilёn e zgjedhim pёr tё zgjidhur problemet mё tё domosdoshme, pra njё sistem mё racional qё na bёn tё mendojmё. Individёve u duket sikur pёrdorin mё shpesh sistemin e dytё, por ky ёshtё thjesht njё iluzion. Ajo qё ne bёjmё dhe qё shpjegohet me disa shembuj nga  Kahneman ёshtё qё ne marrim vendim instiktivisht, emocionalisht nё sistemin 1 dhe mё pas i justifikojmё vendimet e marra nё njё mёnyrё mё tё ngadaltё dhe mё intelektuale nёpёrmjet sistemit 2. Pra njё mesazh marketingu na jep njё mundёsi pёr njё zgjidhje tё shpejtё, pa na lejuar tё thellohemi nё nevojёn apo nё mendimin intelektual pёr kёtё produkt.Njё spot marketingu nёpёrmjet elementёve pёrbёrёs, intriga, gjuha, apo muzika duhet tё pёrҫojё besueshmёri dhe pozitivitet tek konsumatori.

Lexo: “Mjeshtëro biznesin tënd”, vjen nga Vasil Naçi

Por cilat jane strategjitё sesi mund tё pёrdoret marketingu emocional pёr tё patur njё impakt nё audiencё?

1. Krijimi i njё efekti kohor nё tё cilin oferta ёshtё e vlefshme, duke pёrzgjedhur njё periudhё kur konsumatori mund tё pёrfitojё nga oferta.
2. Ndёrtimi i besimit nёpёrmjet pёrdorimit tё produktit, feedback-ut, mesazhet dhe komentet e konsumatorit qё njeh produktin.
3. Suprizimi dhe admirimi i klientёve tё targetuar – konsumatorёt i pёrdorin emocionet e tyre edhe kur vlerёsojnё njё markё, si rrjedhim nёse duan tё tёrheqin vёmendjen e konsumatorit, ata duhet tё shkunden nga rutina me tё cilёn ata pёrzgjedhin produktet apo ofertat. Suprizimi me njё fushatё marketingu emocionale ёshtё njё nga mёnyrat pёr tё lidhur konsumatorin me produktin dhe kompaninё me mendjen e konsumatorit.
4. Tё konsiderosh nostalgjinё – Njё nga strategjitё e marketingut emocional e pёrdoruar sё fundmi nё botёn digjitale, ёshtё mbёshtetja nё fuqinё e nostalgjisё. Duke qёnё se bota po fokusohet gjithnjё e mё shumё tek teknologjia, shumё individё po i kthehen kohёs kur gjёrat ishin mё tё thjeshta. Pikёrisht kjo ndjenjё krijon mundёsi pёr kompanitё sesi tё pёrdorin ndjenjat e nostalgjisё nё fushatat e tyre.

Njё strategji marketingu emocional pёrqёndrohet nё ndёrtimin e njё lidhje tё produktit me audiencёn dhe nё botёn digjitale, pёrdorimi i emocioneve i lejon ekpertёt tё bёjnё urёn lidhёse midis produktit dhe konsumatorit, duke i kthyer standartet e konsumatorit nё mbrojtёsin e tyre afatgjatё tё imazhit. Nёse kompanitё duan tё tёrheqin vёmendjen e audiencёs, ato duhet tё gjejnё mёnyrёn qё tё prekin, me mesazhin e tyre atё pjesё tё trurit qё ndikon emocionet dhe instiktet pozitive. Imazhi i njё produkti dhe mё pas elementёt e tij janё tё rёndёsishёm pёr ta bёrё atё produkt tё shitur dhe tё preferuar nga  konsumatorёt, sepse nuk ka rёndёsi se sa tё logjikshёm ne e konsiderojmё veten, e vёrteta ёshtё se tё gjithё ne bёjmё zgjedhje edhe bazuar nё emocionet tona. Studiuesit qё merren me sjelljen e konsumatorёve, pohojnё qё pёrshtypja jonё e parё, formohet nё franksionin e sekondit, gjё qё do tё thotё, qё nuk kemi kohё tё mendojmё rreth gjёrave apo produkteve pёrpara se tё vendosim sesi ndihemi prej tyre. Pёr ta bёrё njё konsumator tё zgjedhё njё produkt, tё gjitha kompanitё mundohen tё ndёrtojnё njё imazh pozitiv, qё tё mund tё depёrtojё nё nevojat dhe kёrkesat e tij.

Si ndikon marketingu emocional tek konsumatori dhe a priren tё jenё besnikё ata drejt njё produkti?

Nё çdo ekonomi vihet re ndryshimi i sjelljes sё konsumatorit, apo migrimi i saj. Nё aspektin e gjerё kjo pёrfshin ndryshimin e sjelljes sё konsumatorit nga rajoni nё rajon, ndёrsa nё aspektin mikro, ngushtohet nё migrimin nga njё kompani nё njё tjetёr, ose nga njё produkt nё njё produkt konkurrent. Ky migrim bёhet bazuar nё imazhin, kёnaqёsinё dhe efektivitetin e produktit pёr tё kёnaqur nevojat dhe sa efektive ёshtё lidhja e produktit me konsumatorin bazuar nё atё qё ai percepton dhe ndjen.

Lexo: 11 mësime për sipërmarrësit nga i suksesshmi Jeff Bezos

1. Emocionet e konsumatorit, nё krahasim me atё qё quhet konsumator besnikё dhe i kёnaqur janё konsistente dhe tё parashikueshme. Pra sjellja mund tё jetё e bazuar nё impuls, por motivimi qё drejton kёtё sjellje ёshtё i parashikueshёm dhe konsistent sepse kosnumatorёt dhe produkti janё tё lidhur nga njё emocion thelbёsor.
2. Konsumatorёt qё zgjedhin emocionalisht janё mё tё lidhur me produktin sesa ata qё janё thjesht tё kёnaqur dhe shpenzojnё mё shumё kohё nё dyqanin e tyre tё preferuar.
3. Kompanitё dinё tё pёrdorin emocionet e konsumatorёve. Si individё ne ndjejmё emocione tё cilat na orientojnё drejt instikteve tё zgjedhjes. Por nuk ёshtё vetёm njё emocion i vetёm qё e drejton njё konsumator tё kёnaqur tё zgjedhё njё produkt tjetёr, por ёshtё njё seri ndjenjash qё lidhen me dёshirёn pёr tё eksperimentuar apo pёr tё krijuar emocione tё reja.

Lёvizja e fuqisё blerёse nga vetё konsumatorёt krijohet nga disa arsye dhe mund tё marri drejtime dhe intensitet tё ndryshёm, duke ndikuar direkt nё strategjitё e kompanisё, nё ulje apo ngritje tё ofertёs nё treg, ose nё njё ndryshim nё kohёzgjatjen e besnikёrisё sё konsumatorit. Ndryshimi nё kёrkesё, pёr njё kompani pёrkthehet direkt nё vlerё, sepse kёto ndryshime ndikojnё nё tё ardhurat vjetore dhe fitimin e kompanisё, madje procesi i ndryshimit tё sjelljes sё konsumatorёve, mund tё jetё fitimprurёs pёr njё kompani dhe i rrezikshёm pёr njё tjetёr. Arsyet e ndryshimit tё sjelljes konsumatore mund tё ndikohen nga  lёvizjet demografike dhe njohja me njё mёnyrё tё re jetese, ridimesionimi i nevojave, ndryshimet teknologjike pёr produkte mё tё shpejtё dhe funksionale.

Ndryshimi dhe orientimi i konsumatorit drejt njё forme tё re produkti, nga pikёpamja e kompanive krijon konflikt midis prioritetit tё tij dhe strategjive tё kompanisё. Ёshtё e kuptueshme qё kompanitё mundohen tё rrisin vlerёn e kompanisё, portofolin e klientёve, fitimin dhe imazhin nё treg. Rritja e imazhit bёhet nёpёrmjet disa faktorёve si pёrmirёsimi i shёrbimit ndaj klientit, ofrimi i produkteve tё suksesshme, besnikёria ndaj konsumatorit, menaxhimi i stafit dhe strategjive nga menaxherё me integritet profesional, marrёdhёnie kёto qё duhet tё jenё tё bazuara nё mirёbesim. Strategjia e kompanisё duhet tё drejtohet drejt njohjes sё sjelljes konsumatore dhe nё tё njёtёn kohё drejt ndryshimit inovator. Orjentimi i kёtyre strategjive sipas sjelljes konsumatore kёrkon njohuri tё mira nё dizenjimin e produkteve, segmentimin e konsumatorit, informacionin mbi imazhin dhe efikasitetin e produktit nё treg duke shmangur defiçitet nё njohuritё e menaxhimit tё kompanisё:

• Njohuritё pёr zhvillimet e tregut dhe mundёsitё e ofruara,
• Identifikimi i segmenteve tё tregut dhe pёrfitimet nga kёto segmente
• Rёndёsia e konsumatorit nё orientimin e vlerёs sё njё kompanie
• Njohuritё pёr nevojat ekonsumatorit, sjelljen, preferencat, perceptimet e tij.
• Menaxhimi me bashkёpunёtorё, konsumatorё, investitorё, punonjёs dhe agjentё.
• Shёrbimi i klientit, nё pёrmirёsimin e produkteve, teknologjisё, dhe proçeseve.
• Marketingu efektiv nё treg dhe prezantimit i produktit tek konsumatorёt.
• Informacioni pёr produktet konkurruese, qё sfidojnё produktet e kompanisё.
• Pёrdorimi efikas i mundёsive tё tregut dhe menaxhimit inovativ.
• Imazhi i kompanisё nё treg.

Orientimi pёr tё konsideruar tё gjithё faktorёt e mёsipёrm qё ndikojnё nё ndryshimin e sjelljes konsumatore dhe migrimin e saj nё njё kompani konkurrente kёrkon njё vёmёndje menaxhuese kundrejt strukturёs organizative dhe pёrcaktimin e detyrave tё sakta tek ҫdo strukturё nё kompani. Mundёsia e marrjes sё informacionit, pёrzgjedhjes sё produktit dhe konsumit tё blerjes ndryshon me ndryshimin e teknologjisё dhe marketingut emocional.

Lexo: TalkUP, në finale me 10 të rinj nga Durrësi dhe Tirana

Gjithmonё e mё shumё pёr dizenjuesit e produkteve dhe specialistёt e marketingut me zhvillimin e mediave sociale ёshtё me i qartё mesazhi i konsumatorit, mendimi i tij, perceptimi dhe reagimi pёr fushatat qё prezantohen. Emocionet grabisin vёmendje, por fushata emocionale tё marketingut pёrveҫ emocionit qё pёrcjellin, duhet tё jenё tё vёrteta nё ide, tё kuptojnё nevojёn e konsumatorit, tё jenё tё thjeshta, tё punojnё pёr unikalitetin, tё jenё tё sinqerta, me pritshmёri te dukshme dhe tё jenё tё arsyeshme duke patur parasysh qё niveli i strukturёs sё shpenzimeve tё sjelljes konsumatore ndikohet edhe nga niveli i kursimeve. Vlera e lidhjes emocionale tё produktit me konsumatorёt nuk ёshtё teorike, ёshtё sasiore. Konsumatorёt e kёnaqur, i pёrdorin shumё rrallё programet e kompanisё  pёr konsumatorёt besnikё nёse ato ofrohen vetёm njё herё. Nёse  kompania krijon njё lidhje emocionale tё vazhdueshme me konsumatorin, ai do tё shpenzojё mё shumё, do tё qёndrojё mё gjatё me produktin dhe do ta rekomandojё atё tek tё tjerё individё. Njё individ fokusohet mё shumё tek rёndёsia e vendimit pёr tё blerё njё produkt, si pasojё e lidhjes qё krijohet midis produktit dhe vlerave personale dhe emocioneve. Nёse njё kompani arrin tё konsiderojё marketingun emocional nё strategjitё e saj, kjo kompani mund tё ketё pёrfitime mё tё mёdha, tё ardhura tё qёndrueshme dhe konsumatorё tё kёnaqur pёr njё kohё afatgjatё.