Të negociosh si një profesionist i lirë… por si?

Të jesh një profesionist i lirë nuk do të thotë që vetëm të jesh një ekspert, por njëkohësisht jesh edhe një menaxher biznesi, negociator, apo menaxher financash. Bisedimet mund të jenë një sfidë për profesionistët e lirë. Por një profesionit i lirë që nuk mund të negociojë, me shumë gjasa mund të humbasë shumë mundësi potenciale.

Këto lloj profesionistësh hasin pengesa në punën e tyre me klientët dhe ndër ta mund të përmendim tre të tilla:

• ata përqëndrohen në aspektin komercial të marrëdhënies në dëm të krijimit të një marrëdhënie personale;
• përpiqen të diferencohen nga konkurrenca me ulje çmimesh;
• humbasin kohën duke negociuar me klientë të gabuar;

Krijimi i një marrëdhënie personale në biznes, është shumë i rëndësishëm si koncept. Kjo për faktin se njerëzit bëjnë biznes me njerëz që i njohin ose me njerëz rreth të cilëve kanë dëgjuar më parë. Lidhur nga kjo dalim në përfundimin se familjariteti është baza e besimit, parim thelbësor ky për profesionistët  e lirë, të cilët besimin e kanë pikë reference. Suksesi i negocimit varet nga vendimi i klientit për të investuar dhe për t’u angazhuar me ju. Kur një profesionist i lirë hedh hapin e krijimit të negociave, atëherë ai duhet të ndërtojë marrëdhënie të pastër, e cila duhet të jetë pasqyrim i markës dhe vlerave që përcillni. Këtë duhet ta bëni duke treguar historinë tuaj, duke theksuar kualifikimet dhe aftësitë unike dhe duke gjetur një territor të përbashkët për të ndërtuar lidhje.

Lexo: Pse duhet të punojmë me profesionistë?

Por ja cila është një mënyrë për ta bërë këtë:
Nisuni me një ide që lind nga pasioni juaj dhe çfarë e ushqen atë. Më pas ndihmoni klientin tuaj të kuptojë se ai arritët në këtë pikë dhe se pse jeni i kualifikuar për t’i ndihmuar. Fakti që ndërtoni një marrëdhënie nuk do të thotë se keni fitoren të garantuar, pasi edhe kushtet e marrëveshjes janë një faktor shumë i rëndësishëm.

Profesionistët e lirë duhet të ofrojnë një tarifë fikse për çdo projekt. Ndër të tjera, kjo ju pozicionon mirë edhe për marrëveshje të ardhshme me një klient potencial. Klientët priren t’i vlerësojnë projektet me tarifa fikse për shkak të pritshmërive të qarta të përcaktuara me një çmim në një fushë të caktuar. Atyre u garantohen një tërësi produktesh, duke mos rrezikuar të mbingarkohen nëse punojnë më shumë orë se parashikimi. Kjo mund të ndodhë nëse një klient mund të bëjë disa rishikime gjatë krijimit të produktit.

Mund të jetë joshëse të bisedosh me çdo klient të mundshëm gjatë procesit të ndërtimit të marrëdhënies dhe të negocimit. Por kjo mund t’ju kushtojë shumë. Shumë profesionistë të lirë frustrohen për kohën që shpenzojnë me klientë potencialë me të cilët në fund nuk arrijnë të gjejnë një marrëveshje. Kur ju filloni bisedimet më një klient potencial, merrni në konsideratë dy kritere për të përcaktuar se sa përpjekje do t’u kushtoni atyre: pagesa dhe vlera. Sa më e lartë është pagesa, aq më e madhe është koha dhe energjia që mund të justifikojë shpenzimet për negociata.

HBR