Marketingu dhe Shitjet si një ekip i vetëm

Në hapat e parë në krye të një departamenti që përfshinte Marketingun dhe Shitjet, do të suprizohesha pa masë nga një sfidë që nuk mendoja se do të hasja, ajo e unifikimit të këtyre dy ekipeve brenda një kornize të përbashkët. Teorikisht, bashkimi i shitjeve dhe marketingut dhe funksionimi si një skuadër e vetme përbën avantazh shumë konkurues për secilën nga kompanitë që e arrin, por e vërteta është që kjo nuk ndodh në pjesën më të madhe të kompanive dhe disa prej këtyre të fundit madje nuk e shohin as si problem për t’u adresuar.

Në një bisedë të shkurtër në fillimet e punës time me secilin prej këtyre departamenteve bazuar mbi përshkrimin e situatës në treg dhe profilin e klientit tonë ideal, atij që ne synojmë, nga përgjigjet e marra të krijohej ideja se po flisje me njerëz që punonin në kompani të ndryshme dhe operonin në tregje të ndryshme. Më interesant ishte fakti që nëse pyesje ekipin e marketingut a kishin komunikim të vazhdueshëm me shitjet dhe përditësim të situatës, në më të shumtën e rasteve përgjigja ishte PO. Nëse të njëjtën pyetje ia drejtoje ekipit të shitjeve përgjigja ishte kryesisht JO. Pika ku të dy ekipet bashkoheshin ishte dakordësia që marrëdhënia kishte nevojë për përmirësim dhe rritje të nivelit të komunikimit midis palëve.

Vendosur në një situatë të tillë dhe bazuar në një analizë, e cila zgjati një periudhë kohore jo të vogël, arritëm në konkluzionin se burimi i një realiteti të tillë ishte kombinimi i disa faktorëve si:

• Mungesa e informacionit të përbashkët që do të shërbente si bazë, mbi të cilën secili ekip duhet të fillonte punën. Kryesisht ekipi i marketingut bazohej mbi të dhënat që vinin nga mediat e komunkimit dhe interesi që tregohej në rrjet mbi informacionet e hedhura, nga ana tjetër ekipi i shitjeve bazohej tek të dhënat e marra në terren dhe indikacionet që merrnin nga takimet e drejtpërdrejta. Bazat e ndryshme të informacionit që analizonin i jepnin forma të ndryshme realitetit mbi të cilin punonin të dyja palët.
• Mungesa e një komunikimi të strukturuar dhe të rregullt midis dy ekipeve, problem ky i qënësishëm në shumë hallka të një administrate apo institucioni dhe që sigurisht kishte peshë edhe në këtë rast.
• Matja e rezultateve me njësi të ndryshme. Të dy ekipet kishin një rritje të vazhdueshme të punës së tyre, por nëse për shitjet kriter matjeje ishte raporti i mbylljeve me sukses të kontratave dhe fitimet e gjeneruara, për marketingun kriter ishte zgjerimi i audiencës në mediumet e kompanisë dhe klasifikimi i çdo klikimi apo kërkese për informacion si lead/mundësi për t’u parë. Si pasojë secili ekip synonte të plotësonte arritjet vetjake duke u fokusuar në qëllime të ndryshme, pa u ndalur të pyeste se çfarë mund t’i hynte në punë palës tjetër. “What gets measured gets done.”

Pas zhvillimit të disa takimeve të rregullta, periodike, të përbashkëta, të cilat me humor filluan të quheshin “shmarketing” dhe që i inkurajoj në çdo kompani apo institucion, në bisedat e gjata u arrit në dy konkluzione shumë të thjeshta mbi çfarë donte secili ekip të merrte prej ekipit tjetër.

Shitjet kërkonin nga marketingu gjenerimin e leads/mundësive më cilësore. Në vend të fokusimit në gjenerimin e shumë kontakteve dhe një liste të pafundme mundësish, kontaktimi i të cilave do ishte një konsum shumë i madh kohe dhe nervash, shitjet kërkuan më tepër fokus në analizmin dhe filtrimin e mundësive për të kualifikuar ato që kishin një probabilitet më të madh mbylljeje. Nga ana tjetër, marketingu kërkonte t’i shihte shitjet si një shtojcë natyrale të vetes, duke qenë sytë dhe veshët e tyre në terren, të sillnin komente reale mbi çfarë funksionon në treg, qasjet e klientëve etj., duke e hedhur informacionin në formë të rregullt në një sistem qendror menaxhimi klientësh, në mënyrë që të krijonin një bazë të përbashkët të dhënash dhe si rrjedhojë një sistem të njëjtë referimi.

Përfundimi është i thjeshtë, ekipet duhet të punojnë si një trup i vetëm për të arritur të njëjtat qëllime. Veprimet e tyre dhe strategjia për të rritur tregun potencial dhe aktual të kompanisë duhet të jenë në të njëjtën gjatësi vale dhe të rezonojnë. Misioni ynë është t’ia arrijmë këtij bashkimi, dëshira është e madhe, po ashtu edhe puna për t’u bërë në këtë drejtim, gjithsesi e ardhmja duket interesante dhe tashmë kemi filluar të ndiejmë frytet e një bashkëpunimi që sa vjen e forcohet.