Si të merrni mësim nga një negocim i dështuar

Një nga parimet më të rëndësishme në botën e biznesit dhe negociatave është që çdo dështim duhet të shihet si një mundësi për të mësuar. Në vend që të injorohet apo të shihet thjesht si një humbje, një negociatë e dështuar mund të ofrojë mësime të vlefshme për përmirësimin e aftësive dhe qasjes në të ardhmen.

Në përgjithësi, ekzistojnë tre mënyra kryesore se si njerëzit reagojnë ndaj dështimit në negociata:

1. Fajësimi i të tjerëve – Disa njerëz zgjedhin të mbrojnë egon dhe reputacionin e tyre duke e vënë përgjegjësinë te pala tjetër, duke mos reflektuar mbi gabimet e veta.
2. Frika dhe shmangia e negociatave – Disa e përjetojnë aq rëndë dështimin saqë ndihen të pasigurt për të negociuar përsëri, duke humbur kështu mundësinë për rritje dhe përmirësim.
3. Mësimi dhe përmirësimi – Negociatorët më efektivë janë ata që e analizojnë situatën, marrin përgjegjësi për rolin e tyre dhe kërkojnë mënyra për të bërë më mirë në të ardhmen.

Llojet e dështimit në negociatë

Për të nxjerrë mësime nga një negociatë e dështuar, është e rëndësishme të identifikohet lloji i dështimit. Më poshtë janë disa kategori kryesore:

• Dështimi i planifikuar – Kur një negociatë ndërmerret me pritshmërinë e dështimit për të nxjerrë informacione të dobishme dhe për të ndërtuar një strategji më të fortë për të ardhmen.
• Mosarritja e një marrëveshjeje të mundshme – Kur një marrëveshje ishte e arritshme, por për shkak të mungesës së komunikimit, keqkuptimeve ose supozimeve të gabuara, nuk u finalizua.
• Arritja e një marrëveshjeje jo të favorshme – Kur palët bien dakord për një marrëveshje që nuk përmbush interesat e tyre thelbësore, duke e bërë më mirë të kishin refuzuar ofertën.
• Marrëveshje që dëmton marrëdhëniet – Nëse një marrëveshje arrihet, por dëmton raportet mes palëve, mund të jetë një dështim në afatgjatë.
• Pranimi i një marrëveshjeje më të keqe se alternativa më e mirë (BATNA) – Një gabim i zakonshëm është pranimi i një oferte që është më e dobët se alternativa e disponueshme jashtë negociatës.
• Dështimi për shkak të emocioneve – Kur emocionet e forta, si zemërimi apo frika, ndikojnë në vendimmarrje dhe pengojnë arritjen e një marrëveshjeje racionale.
• Dështimi nga faktorë të fshehur – Kur faktorë të pakuptuar ose të nënvlerësuar ndikojnë në rezultatin e negociatës pa u vënë re.

Pasi të jetë kuptuar lloji i dështimit, është e rëndësishme të vlerësohet edhe ndikimi i tij. Disa dështime janë thjesht pengesa të përkohshme që mund të korrigjohen, ndërsa të tjera mund të kërkojnë një qasje tërësisht të re ose të shërbejnë si mësime për negociata të ardhshme.

Lexo edhe:Kupton se nuk po dëgjohesh në bisedë? Ja si të rikthehesh në qendër të vëmendjes!

Pesë hapat për përmirësim

Për të mësuar nga një negociatë e dështuar dhe për të përmirësuar aftësitë në të ardhmen, mund të ndiqen këto pesë hapa:

1. Pranimi i dështimit

Shmangia e realitetit nuk ndihmon në rritje. Është e rëndësishme të pranohet se negociata nuk shkoi siç ishte planifikuar dhe të pranohet ndjenja e zhgënjimit si një pjesë e procesit mësimor.

2. Analizimi i shkaqeve

Pas një negociate të pasuksesshme, duhet bërë një analizë e thelluar e faktorëve që çuan në dështim. Kjo përfshin:

• Vlerësimin e strategjive të përdorura
• Identifikimin e momenteve kyçe ku procesi u ndërlikua
• Analizën e taktikave të palës tjetër dhe mënyrës se si u përgjigj negociatori

3. Nxjerrja e mësimeve për të ardhmen

Çdo negociatë ka rrethana unike, prandaj është e rëndësishme të mos përfshihen gabime nga një situatë në një tjetër pa një analizë të kujdesshme. Në vend që të krijohen rregulla të ngurta, duhet të bëhet një krahasim midis negociatave të kaluara dhe atyre të ardhshme për të përshtatur qasjen në mënyrë fleksibile.

4. Identifikimi dhe përmirësimi i dobësive

Dështimi shpesh nxjerr në pah fusha që kanë nevojë për përmirësim. Kjo mund të përfshijë aftësinë për të komunikuar më qartë, për të kuptuar më mirë nevojat e palës tjetër ose për të menaxhuar më mirë emocionet gjatë negociatave.

5. Rikthimi në tryezën e negociatave me vetëbesim

Kur ekziston mundësia për të rifilluar negociatat, është e rëndësishme të shfrytëzohet kjo mundësi me një qasje të re dhe një strategji të përmirësuar. Në vend që të përsëriten të njëjtat gabime, duhet të përdoren mësimet e nxjerra për të ndërtuar një qasje më të zgjuar dhe më efektive.

Dështimi në negociata nuk është fundi i rrugës, por një mundësi për të mësuar dhe për t’u zhvilluar. Duke analizuar me kujdes shkaqet e dështimit dhe duke ndërmarrë hapa për të përmirësuar aftësitë dhe qasjen në negociata, mund të arrihet një sukses më i madh në të ardhmen. Ata që arrijnë të mësojnë nga dështimet e tyre janë ata që në fund bëhen negociatorë më të suksesshëm dhe më të sigurt.

HBR