Si e zhvilloi rrjetin më të madh francise në Shqipëri dhe Rajonin e Ballkanit

Rezart Lahi, Doktor shkencash në Politikë është tashmë sipërmarrësi që ka sfiduar veten duke realizuar ëndrrën e INFINITi në formën franchise. 

Në intervistën për businessmag.al ai sjell rrugëtimin, sfidat dhe mësimet nga bota e biznesit  

Ju falenderoj për mundësinë që më dhatë për të komunikuar me të rinjtë. Besoj fort që Sistemi Franchise është e ardhmja në Shqipëri, siç ka qenë për dekada me radhë në SHBA dhe më pas në vende të tjera të botës. Koncepti ‘franchise’ është një domosdoshmëri që duhet integruar në kurrikula arsimore që në shkollë të mesme në një lëndë dedikuar sipërmarrjes, ashtu siç i informojmë adoleshentët edhe mbi kredinë, investimet dhe aplikimet për punë. Sistemi ynë i shkollimit ka treguar që është i prirur të thellohet në fusha që rezultojnë të panevojshme dhe mënjanon shpeshherë elementë jetikë për të ardhmen e fëmijëve në punë dhe jetë.

Çfarë do hasni në këtë intervistë?

• Fokusi në Strategjinë e Biznesit
• Mos pyesni për biznes njerëz që nuk merren me biznes
• Studioni tregun dhe konkurrencën para se të filloni
• Shndërroni pengesat në mundësi 
• Jepini biznesit kohën e nevojshme para ndërmarrjes së hapit të rradhës
• Krjoni një disiplinë të hekurt financiare
• Mos e kërkoni fajin apo zgjidhjen tek të tjerët. Fajtori dhe zgjidhja jeni vetë ju. 

Dr. Rrezart Lahi është gazetar, pedagog si dhe sipërmarrës. Biznesi i tij i parë është INFINITi – Rrjeti më i madh i kancelarive në Ballkan. Me mbi 60 filiale në Shqipëri, filial në Serbi dhe në shtrirje e sipër me 40 filiale në Kosovë, Kroaci dhe Austri. Ai është gjithashtu themelues i kompanisë së shitjeve online www.shoppingtv.al si dhe kompanisë së investimeve – Holland Capital me rreth 40 investitorë.

Artikulli u publikua më parë në faqen 24  të numrit 26 të revistës Business Magazine Albania. Ju mund të Siguroni këtu nr. 26 të saj.

Si nisi Infiniti? Ti vjen nga bota e gazetarisë dhe gjatë viteve të para ishe aktiv tek të dyja?

Kisha lexuar në internet rreth konceptit franchise dhe në fakt Infiniti është konceptuar që në gjenezë me idenë e shndërrimit në një brand shqiptar apo rajonal përmes sistemit franchise. Doja të hapja 100 dyqane. E kisha të fiksuar në kokë. Isha në fillimet e universitetit dhe ky ishte biznesi i parë i mirëfilltë që mendoja të zhvilloja. Iniciativat e hershme kishin qenë si të shumë fëmijëve të viteve 90 – shisja në rrugë çokollatat “Hilal”, farat e zeza apo aranxhatat që ishin një përshtatje e versionit të sotëm të Coca Colës. Isha ai djali tek lagjia që e gjeje me një kuti kartoni ku shtronte produktet që blinte tek tregu i shumicës.

Në 2003 pata idenë e krijimit të një biznesi dhe i vendosa parakushtet vetes. Duhej të ishte një biznes retaili – pra dyqanesh me pakicë –  ku produktet nuk prisheshin apo skadonin, duhet të ishte nje model me mundësi shumëfishimi në shumë pika të tjera në momentin që do rezultonte i suksesshëm – duhet të ishte një biznes që mund të shiste produktet e veta edhe me katalog, pra jashtë vendodhjes, të kishte mundësi dhe të rritej edhe nga marrëdhenia B2B, Biznes me Biznes apo Biznes me Shtet. Mes gjithë këtyre kritereve, ideali rezultoi sektori i kancelarisë që u apelonte nënave me fëmijë – si të rinjve – ashtu dhe të gjitha gjinive apo shtresave të shoqërisë – nuk kishte sezone stoku dhe nuk kishte ndryshime në modë. 

Së bashku me një mik hapëm filialin e parë dhe duke qenë se vendosëm një afat për hapjen e çdo dyqani pas vetëm 6 muajsh hapëm dhe filialin e dytë. Kjo – sepse e kisha të qartë që Infiniti nuk duhet të ishte një mjet fitimi, por zhvillimi. Pra, është shumë e rëndësishme të kesh një strategji të qartë para se ta nisësh biznesin. Fokusi ndaj qëllimit është i domosdoshëm. Diçka që ne na mungonte ishte eksperienca, jo vetëm e jona, por edhe e familjarëve tanë. Mësimi i dytë që nxora ishte pikërisht të mos pyesja asnjëherë për biznes njerëzit që nuk ishin marrë me biznes. Kur u prezantova konceptin e krijimit të njërrjeti kancelarish shumë miqve dhe të afërmve të mi, thuajse të gjithë ishin kundërshtues dhe mosbesues, pasi nuk shihnin asnjë vlerë tek emri apo standardi kur produktet ishin elementare dhe të përditshme. Nuk lejova që kundërshtimet të më prisnin hovin, përkundrazi, u motivova që përmes suksesit t’u vërtetoja që ajo çka ata perceptonin si të pamundur, ishte në fakt e mundur dhe do të hapja rrjetin tim prej 100 dyqanesh përmes sistemit franchise.

Normalisht që familja më shtynte drejt shkollës – e cila ishte gazetaria – dhe që në fakt ishte dhe pasioni im idealist. Ndërkohë që shkoja në shkollë, pasdite u përkushtohesha dhe dyqaneve duke kapërcyer nga njëri eksperiment tek tjetri dhe duke u mbijetuar gabimeve, të cilat janë një aspekt relativisht i pashmangshëm në biznes. Statistikat flasin kundër sipërmarrësve – gjysma e bizneseve falimentojnë në 5 vitet e para dhe 70% e tyre mbyllen brenda 10 viteve. Pas përfundimit të studimeve universitare doja filimisht të punoja për të tjerë pasi e kisha planifikuar të mos nxirrja fitime dhe as pagë nga Infiniti për 10 vitet e para. Ndaj duhet të punoja për të ardhurat personale dhe me to të mbuloja edhe humbjet e fillimit të biznesit, i cili filloi me vetëm 4000$. Një pjesë e tyre ishin nga të ardhura personale dhe një pjesë si ndihmë nga familja. Familja edhe kur nuk ka qenë dakord me mua apo idetë e mia, nuk ndaloi së më mbështeturi. Rritja në karrierë në gazetari – nga prezantues në gazetar, në Drejtor Programacioni, Drejtor Informacioni dhe në vijim Drejtor i Përgjithshëm i një prej televizioneve në vend, gjë që e zgjati më shumë seç e kisha parashikuar karrierën në gazetari, zhvillohej paradite. Pasditen ia dedikoja punës për ngritjen e INFINITI. Pas 10 vitesh  gazetari u shkëputa perfundimisht nga puna e përditshme me mediat kryesore në vend për t’ju përkushtuar totalisht Infiniti dhe sipërmarrjeve të tjera që kisha krijuar përgjatë viteve. 

Çfarë mësove nga tregtia me pakicë në Shqipëri dhe nga ajo ndërkombëtare, blerjet në Kinë?

Mësimi i parë që nxora kishe të bënte pikërisht me goditjet e paparashikuara. Pa pyetur shumë dhe pa studiuar mirë tregun u drejtuam nga burimi i parë që gjetëm për të furnizuar dyqanin. Rreth 1000$ u harxhuan për arredimin dhe 3000$ shkuan për furnitorin tonë të parë. Pa studiuar asnjë çmim bëmë porosinë dhe nuk po shisnim asgjë. Klientët ankoheshin shumë mbi çmimet dhe vendosëm të bëjmë një studim të tregut pasi kishim hapur dyqanin. Kur pyetëm për çmimet pranë kancelarive të tjera vumë re që furnitori na i kishte dhënë të gjitha produktet thuajse me çmim pakice dhe ne nga ana tjetër gjithashtu kishim vendosur marzhin e sygjeruar të fitimit. Ky gabim na kushtoi shumë pasi na u desh që të gjithë produktet t’i shisnim thuajse në kosto duke mos mbuluar dot shpenzimet e qerasë, elektricitetit apo shpenzimet e tjera mujore. Pra, mësova që duhet të gjeja bashkëpunëtorët e duhur, të merrja sa më tepër informacion para se të përdorja buxhetin e biznesit. 

Një tjetër mësim që nxora nga tregtia në Shqipëri ishte që kur je i vogël në biznes ke vështirësi, por kur rritesh vështirësitë thellohen dhe më tej në disa aspekte.

Për shembull, në zgjerimet e para disa furnitorë ishin goxha bashkëpunues pasi blerjet tona tek po shtoheshin, por kur INFINITI arriti në nivelin e 20 filialeve filluan bllokimet, pasi po ktheheshim në faktor përcaktues për tregun e pakicës në një nivel që ata nuk prisnin. Është përgjegjësia e sipërmarrësit që t’i gjejë zgjidhje çdo pengese, ndaj dhe i hipa avionit dhe fillova të kërkoja furnitorë në Europë dhe vende të tjera në Botë, pasi vetem në këtë mënyë, më vonë Infiniti nuk do ishte i varur nga furnitorët lokalë siç kishte qënë gjatë viteve të para të ekzistencës së vet. 

Në fakt, për çudinë time, shumë prej kompanive më të mëdha në botë si Stabilo në Gjermani, Citizen në Japoni apo Lisciani në Itali, nuk u kishte trokitur njeri në derë nga Shqipëria qe t’u kërkonte distribucionin ekskluziv për markat e tyre. Pasi dëgjuan rreth strategjisë tonë të distribucionit dhe Rrjetit të Dyqaneve, ishin mëse të gatshëm të na jepnin përfaqësinë, jo vetëm për Shqipërinë, por për të gjithë rajonin. Ky problem u shndërrua në një mundësi të vërtetë, e cila rriti shitjet e rrjetit Infiniti me mbi 300%. Kështu u përhapën shitjet tona në rajon. Pra, në vend që të ankoheshim se furnitorët lokalë po na bllokonin apo po rrisnin qëllimisht çmimet për të frenuar rritjen e mëtejshme të rrjetit Infiniti gjetëm një zgjidhje alternative. E rëndësishme është të mos gjejmë fajin tek të tjerët, por zgjidhjen tek vetja. 

Sa dyqane kishit hapur deri në momentin kur vendosët të hapnit francise?

Kushdo që e mendon rrugën drejt një franchise si të shkurtër nuk e ka shkelur ndonjëherë. U deshën rreth 15 vite para se të filloja të përdorja sistemin franchise. Marka, jo vetëm që duhet të dëshmonte një model suksesi, por duheshin përgatitur të gjitha modulet e trajnimeve, duheshin ngritur dhe investuar në të gjitha departamentet përkatëse për kalimin nga një sistem, ku dyqanet janë 100% të tuat në një sistem të ri, ku ti drejton dhe dhjetëra dyqane, ku ke pak apo aspak aksione. Ato duhet të performojnë në unison në çdo aspekt. Për të ngritur një franchise duhet një departament ligjor, mbrojtje e markës, reklamim i saj si dhe kontroll dhe trajnim i  vazhdueshem i çdo franchise. Personat që duan të hapin një filial Infiniti vijnë pasi i pëlqen modeli ynë i biznesit, imazhi, produktet, çmimet, eksperienca por edhe suporti i vazhdueshëm që në nisje. Pra, vijnë pasi po i krijon një biznes nga A-ja tek ZH-ja pa e vrarë mendjen si dhe i ndihmon në mënyrë të përditshme në menaxhim dhe gëzohesh njësoj si ata kur gjërat ecin mirë, por njëkohësisht duhet të mundohesh të gjesh zgjidhje për dyqanet që nuk arrijnë performancën e pritur.

Në fakt, nuk mund të japësh franchise pa treguar që modeli yt i biznesit është i replikueshëm dhe i arritshëm nga dikush tjetër. Së pari, nuk mund të japësh franchise thjeshtë me një filial. Ose mundesh, por rrezikon që të mos arrish sukses në filialin e dytë. Ne kishim mbi 12 filiale në momentin që filluam të japim emrin Infiniti për partnerët franchise. 

Mësova që shumë kompani kanë dështuar menjëherë në momentin që nuk e kanë planifikuar siç duhet shtrirjen e frachisave. Nëse mbyllja e franchisave është masive, kjo përkthehet në dëm të madh për kompaninë mëmë. Ndaj dhe besoj që koha minimale e nevojshme për fillimin e një franchise është 2-3 vite pas hapjes fillestare dhe vetëm nëse gjithçka është e përgatitur. Të tjerët do vijnë të kërkojnë diçka vetëm pasi ti ta kesh kthyer në një model suksesi. Do duan të jenë si ti dhe për këtë arsye duhet të jesh ndër më të mirët (për mendimin tim më i miri) në fushën tënde.

Ky i fundit është një koncept i ri për brandet shqiptare. Si arrite ta zhvillosh dhe ku u bazove, kush të asistoi? Çfarë aftësish zhvillove në këtë drejtim?

Në fakt për franchise si dhe për shume koncepte të tjera kam lexuar që në vitet 2000 kur po bëja një kërkim për MC Donalds, pasi të lexoj për themelimin e kompanive të suksesshme është një pasion i imi. Këtë pasion e ndjek edhe sot ku thuajse çdo ditë lexoj rreth themeluesve dhe peripecive që sipërmarrës nga Amerika në Indi apo Australi kanë kaluar në rrugëtimin e tyre drejt krijimit të perandorive të tyre financiare. Kur e hasa si koncept kërkova më shumë dhe më pelqeu idea e krijimit të 100 dyqaneve të njëjta. Vendosa një qëllim personal arritjen e 100 kancelarive. Në fakt, në atë kohë nuk kishte asnjë të tillë në Shqipëi. Rrjetet aktuale si Big Market, Mon Cheri apo Proper Pizza nuk ekzistonin akoma, kështu që nuk kisha një rrjet shqiptar për të bazuar për referencë. Së pari, u ula dhe vendosa hapat që do kalonte kompania si dhe kushtet që do kishte fillimisht, e më pas kushtet që do zbatoheshin nga franchisat. Pas kontrollit të çdo standardi të plotësuar nga ana ime, këtë material prej 20 faqesh ia kalova studios ligjore që do kalonte kërkesat e mia në kuadrin ligjor.

Kuptohet aftesitë që duhen zhvilluar në franchise janë:

1. Marketingu. Së pari, për të zhvilluar një franchise duhet të kesh një imazh dhe marketing shumë agresiv, i cili do tërheqë vëmendjen e çdo kandidati të mundshëm.
2. Nuhatja. Së dyti, mund të takosh me qindra kandidatë dhe të shikosh qindra pozicione të tjera dyqanesh. Por, për të qenë i suksesshëm duhet të zhvillosh instikt në përzgjedhjen e personave të duhur për t’i besuar franchisën. Përzgjedhja e gabuar në bashkëpunëtorë apo pika zgjerimi sjell një efekt domino përsa i përket dështimit. 
3. Shitja. Në momentin e gjetjes së një kandidati potencial duhet të tregohesh shumë i aftë në shitjen e konceptit dhe idesë tënde. Pa pasionin apo aftësinë e duhur për ti përcjellë kandidatit potencial vizionin tënd, humbet një filial që mund të ishte kthyer në një nga pikat më të suksesshme.
4. Negocimi. Jo çdo aplikant do jetë dakord me atë që ti thua në fillim apo gjatë procesit të punës. Ndaj dhe do duhet të jesh fleksibël në disa momente, pasi në momentin që je në franchise do kesh qindra bashkëpunetorë me karaktere dhe dëshira të ndryshme. Detyra jote është t’i mbash të gjithë brenda rregullave në mënyrë që e gjitha kompania të rritet si e tërë. 
5. Insistimi. Ka patur franchisa ku pas takimit të parë gjithçka ka shkuar sipas procedurave. Ndërkohë ka pasur dhe të tjera me të cilat më është dashur të telefonoja dhe takoja disa herë që të bindeshin mbi faktin që po investonin paratë e tyre në biznesin e duhur. Po kështu më është dashur të insistoj në zbatimin e procedurave në një vend ku kultura e thyerjes se rregullave shpesh mbizotëron mbi atë të zbatimit të tyre. 
6. Inovacioni – Prirja natyrale e shumë sipërmarrësve të rinj është kalimi i fajeve tek tjetri për problematikat e lindura në biznesin e tyre. Ndaj dhe prisni që pas një dite të keqe franchisat t’ju telefonojnë dhe kërkojnë ndihmë për të rritur volumin e punës. Është detyra juaj që në mënyrë të vazhdueshme të gjeni frymëzim dhe ide të reja që sjellin rritje te shitjeve. 

Cilat janë sfidat e një franchise në tërësi dhe në rangun lokal?

Sfida më e madhe në sistemin franchise besoj ka të bëjë me mungesën e eksperiencës në sisteme të tilla. Në Shqipëri, sipërmarrësit akoma kërkojnë të mësojnë teknikat e punës dhe të përfitojnë nga mundësitë ekonomike të kompanive të mëdha, por ndonjëherë e kanë të vështirë të kuptojnë që për këtë gjë duhet edhe të paguajnë, jo vetëm në përqindje mbi shitjet, por edhe në zbatimin e rregulloreve dhe standardeve. Do duhet të paktën edhe një dekadë tjetër eksperience në mënyrë që të kemi shembuj edhe te proceseve gjyqësore mbi prishjen e kontratave, ku palët duhet të kuptojnë që kjo marrëdhënie është e suksesshme vetëm në momentin që të dyja palët ndjehen të fituara, jo vetëm njëra. Kur njëra palë fiton dhe tjetra humb – nuk kemi një marrëdhënie të shëndetshme franchise. 

Ju e shikoni edhe si mundësi për të rinjtë? Mund të na thoni më shumë në këtë drejtim? Në ç’kuptim mund të zhvillojnë biznes?

Besoj fort që sistemi franchise është e ardhmja në Shqipëri, siç ka qenë për dekada me radhë në SHBA dhe më pas në vende të tjera të botës. Koncepti ‘franchise’ është një domosdoshmëri që duhet integruar në kurrikula arsimore që në shkollë të mesme në një lëndë dedikuar sipërmarrjes, ashtu siç i informojmë adoleshentët edhe mbi kredinë, investimet dhe aplikimet për punë. Sistemi ynë i shkollimit ka treguar që është i prirur të thellohet në fusha që rezultojnë të panevojshme dhe mënjanon shpeshherë elementë jetikë për të ardhmen e fëmijëve në punë dhe jetë.

Nëse do kisha një biznes Real Estate – IT parts – Fast Food – Parfumeri – çfarëdolloj biznesi shërbimesh, do ta kisha krijuar me idenë e shumëfishimit dhe shtrirjes, jo vetëm në Shqipëri, por edhe në Europë. Hapat e parë për krijimin e një Franchise tyren në të ardhmen janë: procedura të shkruara – imazh i unifikuar – linja të standardizuara – sukses në rritje, etj. Pjesa tjetër do jetë histori siç edhe është tashmë Infiniti. Një ëndërr s’mund të jetë asnjëherë shumë e madhe.

Artikulli u publikua më parë në faqen 24  të numrit 26 të revistës Business Magazine Albania. Business Magazine Albania është revista e parë dixhitale me përmbajtje origjinale në shqip të orientuar nga fusha e biznesit. Ju mund të Siguroni këtu nr. 26 të saj.