5 teknika për t’i bindur të tjerët t’i nënshtrohen vullnetit tuaj

Nga Bruce Kasanoff, shkrimtar i rrjeteve sociale për sipërmarrësit

Shumë vite më parë kam fituar një MBA në The Wharton School, por kursi më i mirë ku kam marrë pjesë në këto dy vite nuk ka pasur lidhje me biznesin. Ishte një kurs edukimi nga profesor Charles Dwyer në Shkollën e Edukimit.

Ai më mësoi si të bind dikë të bëjë çfarë të dua dhe po ua tregoj edhe juve. Çdo gjë në këtë artikull vjen nga Profesor Dwyer.

(Sqarim: Ky nuk është një mjet makiavelian për manipulimin e njerëzve. Nuk mund t’i ktheni punonjësit tuaj në robotë dhe nuk mund të bindni një person që t’i besojë mashtrimit.)

Megjithatë, mund ta përdorni këtë teknikë për të bindur dikë që të pranojë ofertën tuaj të arsyeshme për blerjen e një shtëpie ose për të bindur një klient potencial për të nënshkruar një marrëveshje të madhe për një shërbim që do t’i shërbejë për të mirë atij.

Sistemi

Sistemi i Dwyer-it ka pesë hapa. Nëse ndiqni çdo hap, sistemi funksionon.

1. A e zotëron personi aftësinë për të bërë atë që dua?

Hapi i parë është të bëni një verifikim nëse personi që ju duhet ka mjaft njohuri, kompetencë dhe vetëbesim për të bërë atë që dëshironi.

Për shembull, disa njerëz thjesht kanë frikë nga të folurit në publik. Ju nuk do të jeni në gjendje ta bindni një person të tillë që të japë një fjalim emocionues për 1,000 njerëz.

Po ashtu, shumë njerëz nuk dështojnë për shkak të mungesës së besimit, por për shkak të mungesës së aftësisë. Duhet të mësosh mjekësinë para se të mjekosh, apo jo?

Kam kaluar një vit të tërë duke u përpjekur për ta motivuar, edukuar dhe bindur një menaxher që ka punuar për mua për t’i bërë gjërat në mënyrën time. Përfundimisht kuptova se ai thjesht nuk mund ta bënte atë që i kërkoja; atij i mungonte gjykimi i drejtë dhe besimi për të bërë punën që unë dëshiroja të bënte.

Pra, hapi juaj i parë është të zgjedhësh dikë që realisht ka aftësinë për të bërë atë që ju dëshironi tA bëjnë.

2. A e ka parasysh personi i zgjedhur dobinë që do të përfitojë duke bërë atë që dua?

Ai/ajo do të mendojë: Ku është interesi im? Nëse bëj atë që dëshiron, a do të përfitoj aksione të mjaftueshme për të fituar në moshën 30 vjeçare? Apo ndoshta interesat e mia janë më të thjeshta … Unë vetëm dua vlerësim për arritjet e mia, në vend që shefi im të marrë të gjitha meritat sikurse e bën vazhdimisht.

Ju duhet t’i bëni të qartë njeriut që kërkoni të mirat që  mund të përfitojë nëse pranon të bëjë atë që ti dëshiron.

3. A është personi në dyshime se shanset janë shumë të larta që pika #2 të realizohet?

Ju mund t’u premtoni njerëzve aksione gjithë ditën, por nëse askush nuk mendon se biznesi juaj ka një shans të ketë sukses, opsionet e aksioneve do të perceptohen si të pavlefshme.

Shumë burra shteti të dëshpëruar dështojnë sepse e kapërcejnë këtë hap. Ata thonë të gjitha llojet e lajkave për t’i bindur të tjerët që të bëjnë diçka – “do të jesh një hero” … “do të bëhesh i pasur” … “kolegët tuaj do të jenë aq mirënjohës” etj- por askush nuk u beson atyre.

Nuk mjafton të premtojmë suksese. Mundohuni të siguroheni se personi në fjalë vërteton mendon se probabiliteti është i lartë që ata do të marrin përfitimet që ju i premtoni.

4. A mund ta ul çmimin që personi në fjalë duhet të paguajë për të bërë atë që dua?

Nëse e gjithë çfarë duhet të bëj për t’ju ndihmuar është të pëlqej faqen tuaj në Facebook, kostoja imë është e ulët dhe ndoshta do t’ju ndihmoj. Nëse, nga ana tjetër, ti më kërkon të ndërtoj një faqe për ty në Facebook, kostot e mia janë të larta dhe mund të hezitoj të të ndihmoj.

Kështu, pyetja kryesore është, si mund të ulni kostot e personit tjetër për të bërë atë që dëshironi. Për shembull, mund ta bëni këtë duke i dhënë personit tjetër udhëzime hap pas hapi.

5. A mund ta ul rrezikun që personi duhet të ndërmarrë, për të bërë atë që dua?

Ka disa mënyra për t’i bërë të tjerët që t’ju ndihmojnë me një startup. Tjetër është t’u kërkoni atyre të kalojnë disa netë me ju për t’ju ndihmuar. Por tjetër është t’u kërkosh që ta braktisin punën e tyre dhe të bashkohen me ju.

Cili opsion është më pak me rrezik? I pari është më i përshtatshëm dhe kështu keni më shumë gjasa që të bindni të tjerët të pranojnë një ofertë të tillë, sepse rreziku i tyre është më i ulët.

Pas diplomimit, unë i shkruajta këto pesë hapa në një kartë të vogël dhe e mbajta atë në portofolin tim për më shumë se dhjetë vite. Kur mbusha 30 vjeç dhe më duhej t’i tregoja pronarit të kompanisë sime se ai duhej të investonte 250,000 € në projektin tim në vend të  50,000 € që ai mendonte t’i investonte, unë e nxora kartën dhe e rilexova. Kohë pas kohe, në situata të vështira personale dhe profesionale, e nxirrja kartën nga kuleta dhe e rilexoja.

Kjo metodë funksionon. Provoje.

/BusinessInsider.