Pikërisht ajo që duhet thënë. Fjalët magjike per të ndikuar. » Business Magazine Albania – Media Dixhitale dedikuar Sipërmarrjes
Përditësuar së fundmi: 26/08/2018

Pikërisht ajo që duhet thënë. Fjalët magjike per të ndikuar.

Share
nga Odeta Terpini
Gus 26, 2018

Autori i librit “Pikërisht ajo që duhet thënë “, PHIL M. JONES, konsiderohet si një nga trajnerët më të mirë të marketingut në botë. Ai ka mësuar dhe trajnuar disa prej markave më të mëdha të botës në artin e kumtimit apo njoftimit gojor.  Gjithashtu, ka krijuar një seri kursesh trajnimi në lidhje të drejtpërdrejtë, të cilat numërojnë dhjetëra e mijëra pajtimtarë në mbarë botën.

Sipas Phil M. Jones, duke studiuar njerëzit, marrëdhëniet njerëzore dhe profesionale,  një gjë është e qartë:  njerëzit e suksesshëm kanë një gjë të përbashkët – ata e dinë saktësisht se çfarë të thonë, si ta thonë dhe si ta bëjnë këtë të sjellë ndryshimin, gjë që është vendimtare në proceset vendimmarrëse. Përdorimi i fjalëve që arrijnë direkt në nënvetëdije sjell përparësi të dukshme në bisedë.

Ky libër na njeh me fjalët magjike, të cilat kanë fuqinë të na bëjnë të arrijmë rezultatet e dëshiruara në një bisedim apo shkëmbim mendimi.  Nëse përpiqemi t’i përvetojmë, t’i përshtatim ato në kontekstin  e duhur dhe t’i zbatojmë sa më parë në jetën e përditshme, do të vëmë re ndryshimin.

Po ju sjell disa shembuj të frazave ndikuese:

Nuk jam i sigurt nëse është rasti juaj

Shumica e njerëzve kanë frikë t’i ekspozojnë idetë ose projektet e tyre, për shkak të frikës së mospranimit. Duke përdorur shprehjen: “Unë nuk jam i sigurt nëse është rasti juaj”, do të ulë presionin dhe nxisë kuriozitetin e bashkëbiseduesit. Shtimi i “por….” në fund, do t’i lërë vend në mendjen e personit tjetër idesë “por…ndoshta do të doja të dija më shumë”.

A jeni një tip me mendje të hapur ?

Secili prej nesh mendon se kemi një mendje të hapur. Përfitoni nga ky fakt,  paraqitni  produktet tuaja me frazat: «Sa i hapur jeni për të vlerësuar këtë produkt/shërbim/alternativë?»  Shanset tuaja për të marrë një kundërshtim do të ulen në mënyrë të rreptë. Gjithkush dëshiron të jetë njeri me horizont të hapur, kështu që ata do të ndihen të prirë që, së paku, të dëgjojnë propozimin tuaj.

Sa dini?

Kur e gjeni veten në situata ku bashkëbiseduesi është i bindur se di më shumë për ju në një temë të caktuar, mos u mundoni të përgjigjeni çdo pyetjeje që ju bën. Pyeteni ju haptazi: “Çfarë dini saktësisht për … (këtë situatë)?” Duke i kërkuar dikujt se çfarë di për subjektin në fjalë, e çon atë të pranojë se nuk di shumë dhe pastaj të jetë akoma më i gatshëm ose i prirë për të marrë me tepër hollësi.

Si do të ndiheshit nëse?

Njerëzit zakonisht motivohen të bëjnë diçka për dy arsye: 1. Shmangia e humbjes ose 2. Marrja e një fitimi. Realiteti është se ata do të punojnë më shumë për të shmangur një humbje, sesa për të arritur një fitim të mundshëm. Për më tepër, duhet të mendojmë se vendimet i marrin mbi një bazë emocionale ose logjike. Në përgjithësi, në shkallë të parë, vendoset për arsye emocionale. Pra, togfjalëshi (ose fjalët): “Si do të ndiheshit nëse …?” bazohet në emocionet e bashkëbiseduesit. Sa më shumë të krijoni kontrast ndërmjet situatës ku nuk dëshironi të jeni dhe ku doni të jeni, aq më shumë motivoni personin të veprojë.

Imagjinoni!

A e dini se njerëzit, para se të marrin një vendim në realitet, duhet të paktën të kenë imagjinuar për ta bërë këtë?  Ata vendosin duke u bazuar në përfytyrimet që krijojnë në mendje dhe përfytyrimet në mendjet e të tjerëve krijohen, duke u treguar atyre histori. Kështu që ju mund të përfitoni nga këto histori për të ndikuar në vendimet e tyre. Kur propozoni diçka, filloni me: “Imagjino që …!” dhe paraqitni skenarin që klienti dëshiron të imagjinojë.

Kur do të ishte më mirë (më e përshtatshme) për ju?

Një nga arsyet kryesore që përdoret më shumë nga njerëzit është: “Nuk kam kohë”. Nëse dëshironi të merrni një takim, telefonatë të dytë ose një datë për të rivlerësuar propozimet, mos kërkoni thjesht: “Kur mund të takohemi përsëri/rivlerësojmë?”, përdorni shprehjen: “Kur do të ishte më e përshtatshme për ju të (rishikonit/rivlerësonit)?”. Në këtë mënyrë ju e merrni si të mirëqenë se me siguri do të ketë një kohë të volitshme për të, prandaj përgjigjja  “jo” nuk është përfshirë si mundësi zgjedhjeje.

Ju ndoshta nuk keni vendosur akoma

Sa herë ju ka ndodhur të mos kontaktoni një klient të fuqishëm nga frika se ju përgjigjet: “Ende nuk e kemi parë/vlerësuar propozimin tuaj? “ Mos kini frikë! Kontaktojeni atë, duke përdorur frazën: “Unë e di që ndoshta nuk e keni menduar ende/bërë/vendosur (situatën) …”! Në këtë mënyrë ju e vendosni klientin para dy mundësive: 1. Nëse ka bërë tashmë atë që i keni kërkuar, do të jetë i lumtur t’jua mohojë. 2.Përndryshe, do të ndihet i detyruar t’ju tregojë se do ta bëjë menjëherë. Në çdo rast do të keni ende kontrollin e bisedës.

 Zëvendësimi i fjalëve në pyetje

Jeni në fund të një paraqitjeje që zakonisht mbaron me pyetjen e përgjithshme: “A keni ndonjë pyetje?” Në vend të kësaj, provoni: “Çfarë pyetje keni për mua?” Ky zëvendësim i thjeshtë i fjalëve e kthen nga një pyetje të hapur në një pyetje të mbyllur, e cila do t’ju japë më shumë kontroll mbi diskutimin. Ndryshimi i frazës funksionon në shumë kuptime të tjera … përpiquni të zëvendësoni: “A mund të kem numrin tuaj të telefonit?” me pyetjen më të saktë: “Në cilin numër telefoni mund t’ju kontaktoj?” Ju do të shihni se ndryshimi i fjalëve mund të bëjë të mundur ndryshimin e bisedës!

Sipas mendimit tim, ju keni tri mundësi

Kur bashkëbiseduesi është i pavendosur, ju mund ta ndihmoni, duke i ekspozuar tri zgjedhje dhe duke e vendosur atë që ju dëshironi që ai të zgjedhë, të fundit. Sigurohuni që zgjedhja e tretë të jetë edhe më e thjeshta.

Ka dy lloje njerëzish

Të gjithë duam të identifikohemi (njëjtësohemi) me dikë apo me diçka. Duke e filluar fjalinë në këtë mënyrë: “Në botë ka dy lloje njerëzish …”, bashkëbiseduesi do të dojë të njëjtësohet me një nga dy llojet, në këtë rast do t´ju duhet thjesht të bëni të mundur që ai të zgjedhë tipologjinë më të lehtë, pikërisht atë që ju doni që ai të marrë.

Vë bast që ju jeni pak si unë

Në këtë rast, ndiheni rehat me bashkëbiseduesin, i cili njëjtësohet me ju, kështu mund të paraqiteni duke shkëmbyer idetë/sugjerimet tuaja.

Nëse … nuk …

Shpesh herë në fëmijëri kemi dëgjuar frazat :”Nëse nuk ha perime, nuk do të kesh ëmbëlsirë”. Këto janë fjalë që kanë mbetur në ndërgjegjen tonë, të cilat i kemi besuar. Po t’i përdorim me motivet e duhura, intervistuesi mund t’i besojë ato pa bërë shumë pyetje. “Nëse vendosni të provoni këtë produkt, nuk do të zhgënjeheni”.

Mos u shqetësoni!

Në rastin e një bashkëbiseduesi të shqetësuar (nervoz), ajo shërben për të ulur tensionin për të rivendosur qetësinë. Shqiptoheni fjalinë me zë të ulët e të qetë, bashkëbiseduesi duhet të mendojë se me të vërtetë nuk ka arsye për t’u shqetësuar dhe se ai mund të ketë besim tek ju.

Shumica e njerëzve e kanë bërë.

Kjo frazë mund të ndihmojë që bashkëbiseduesi juaj të vendosë. Njerëzit besojnë më shumë nëse ata e dinë se të tjerët tashmë kanë marrë të njëjtin vendim dhe janë të kënaqur. Në këtë rast, ndërgjegjja e tyre thotë: “Po, nëse kaq shumë vetë e kanë bërë këtë zgjedhje, ndoshta duhet ta bëj edhe unë”.

Lajm i mirë

Përdorimi i fjalëve të mësipërme janë të dobishme, nëse duhet të zhvendosni përqendrimin nga një situatë negative në pozitive. Fillimi i një diskutimi me: “Lajm i mirë është …” e shtyn bashkëbiseduesin të hamendësojë se ata, në fakt, janë në një situatë pozitive dhe oferta /shërbimi /produkti që po i parashtroni është diçka e mirë.

Hapi tjetër

Është përgjegjësia juaj të tregoni se cilat janë hapat e ardhshëm që prisni nga bashkëbiseduesi juaj. Në këtë mënyrë ju keni kontroll të situatës dhe bashkëbiseduesi nuk do të jetë i pavendosur për atë që duhet bërë më pas.

Pse e thoni këtë?

Duke iu përgjigjur çdo kundërshtimi me një pyetje, ju mund të fitoni sërish kontrollin e bisedës. Kjo, gjithashtu, do t’ju lejojë të keni më shumë informata mbi personin tjetër dhe mundësi për ta ndihmuar atë të vendosë.

Para se të vendosni

Kthimi i një përgjigjeje “jo” në një “po” është, pothuajse, e pamundur. Kështu që përpiquni të parandaloni “jo”-të dhe sigurohuni që ato të jenë të paktën “ndoshta”. Nëse e kuptoni se bashkëbiseduesi do t’ju japë një përgjigje negative, ndaloje atë me një frazë si: “Para se të vendosni, le të sigurohemi që keni vlerësuar me kujdes të gjitha mundësitë e zgjedhjeve”. Në shumë raste shërben për të vendosur bisedimet përsëri në tavolinë.

Nëse mund ta bëj këtë … ti?

Konsumatori i fuqishëm ju tregon se ai nuk mund të blejë, sepse çmimi është shumë i lartë, krahasuar me atë të një konkurrenti tjetër. Mundohuni të përgjigjeni: “Nëse unë mund t’jua jap me këtë çmim, a mund të porositni sot?” Në këto situata ju keni fuqinë për të hequr pengesën, duke u përgjigjur me një pyetje që mënjanon kundërshtimin e bashkëbiseduesit.

A është e mjaftueshme për ty?

Kjo fjali është e dobishme, nëse duam të tregojmë në mënyrë të sjellshme një sasi të saktë për t’u urdhëruar/blerë dhe nuk duam t’i lëmë konsumatorit zgjedhje. Le të themi se je në një dyqan frutash dhe kërkon mollë … Nëse ndihmësi i dyqanit të lë të lirë të zgjedhësh, mund të marrësh shumë pak prej tyre, por nëse ai të pyet: “Janë mjaft dy kilogramë?”, ju me siguri do të përgjigjeni “po”, pa u menduar gjatë. Dhe ai do të shiste sasinë që ai e konsideronte të përshtatshme. I njëjti sistem mund të zbatohet në shumë sektorë, situata të ndryshme.

Vetëm një gjë të fundit

Kur nuk jeni në gjendje të arrini qëllimin e caktuar, mund të përpiqeni të arrini një qëllim më të vogël (p.sh. një takim të dytë,  etj.). Sapo intervista/biseda/takimi të përfundojë, pak para se personi tjetër të largohet, provoni të thoni: “Vetëm një gjë të fundit …”. Në këtë mënyrë do të keni ende fjalën e fundit dhe mund ta shfrytëzoni atë për të propozuar, për shembull, një ftesë për një ngjarje, një mostër të lirë, një takim të dytë etj.

A mund të më bëni një nder?

Nuk duhet të kemi frikë të kërkojmë ndihmë nga të tjerët. Suksesi i biznesit tonë rrjedh edhe nga ndihma që marrim. Herën tjetër që jeni me një klient, i cili është i kënaqur me shërbimin tuaj, provoni të kërkoni: “Hej, a mund t’ju kërkoj një nder?” Mund të jetë një kërkesë referimi apo kontakti dhe, nëse e kërkoni atë si një favor, vështirë se do t˙ju mohohet.

Ju lutem, më hiqni një kuriozitet!

Nuk ka asgjë më të keqe se të marrësh një refuzim ose një përgjigje negative, pa pasur më shumë hollësi ose argumente. ” Ju lutem, më hiqni një kuriozitet …!” mund të përdoret për të vazhduar bisedën, duke bërë një pyetje më të veçantë, pa u dukur i vrazhdë.  Ju ka ndodhur të merrni një “jo” si përgjigje? Mundohuni të përgjigjeni me frazën “mirë”, por më hiqni një kuriozitet: “Çfarë ju nxiti të thoni jo?”.

Vendosja e pyetjeve të guximshme është pikërisht ajo që ju duhet për t’u bërë “dikush që merr vendime”.