Aftësimi i përdoruesve fundorë

Një nga diferencat dhe avantazhet e mëdha që teknologjia ofron është menaxhimi i një informacioni të pafund, i aksesueshëm nga të gjithë në ҫdo moment. Në një nga projektet më të fundit ku pika jonë e kontaktit ishte një financier, drejtues i firmës së tij, (me shumë pak njohuri teknike, sipas tij), kërkesat e tij ishin të mirëpërcaktuara dhe termat e përdorur nuk ishin më pak të thjeshta nga ato që do të vinin nga dikush me më tepër njohuri teknike.

Ky skenar haset shpesh së fundi nga shumë prej nesh. Me aksesin në rrjet në ҫdo kohë, ҫdokush mund të jetë i informuar mbi një gamë të gjerë temash. Sasia dhe shumëllojshmëria e informacionit që është vënë në dispozicion (pavarësisht se jo gjithnjë e saktë dhe me mangësi të mëdha në redaktim), na bën të aftë t’i përgjigjemi ҫdo pyetjeje apo teme diskutimi edhe pa e cekur praktikisht atë.

Në këtë realitet gjithëpërfshirës, nuk vjen aspak si surprizë shkrimi i Scott Collins për Gartner mbi “4 trendet kryesore që ekspertët e shitjes B2B duhet të adresojnë në 2019”.

Në këtë shkrim,  rëndësi e veҫantë i kushtohet aftësimit të përdoruesve fundorë si pjesë thelbësore e një strategjie të mirë tregtare. Është e qartë që blerësit, klientët nuk ndjekin me një rrugë lineare për të blerë një produkt apo shërbim. Me shumë mundësi informohesh pa lëvizur nga zyra, mbi gamën e gjerë të produkteve apo shërbimeve të të njëjtit lloj në treg, ofertuesit dhe ҫmimet. Kjo e bën shumë të lehtë krahasimin dhe krijon ide fuqizuese tek blerësi mbi vendimin e marrë.

Këto janë vetëm disa nga arsyet që duhet të vënë në lëvizje kompanitë dhe organizatat për t’i paraprirë procesit të blerjes duke e ndihmuar vetë klientin dhe informuar atë sa më mirë për avantazhet e shërbimeve apo produkteve të ofruara dhe duke e kthyer këtë formë shërbimi këshillues në standard operimi të marketimit dhe shitjes.

Kthehet vëmendja thek theksimi i rëndësisë së këtij elementi strategjik. Padyshim, në rëndësinë që u kushtohet shitjeve dhe finalizimit të tyre, nuk mund të lihet jashtë aftësimi i blerësve, që sipas përkufizimit të Gartner përkthehet në “sigurimin e informacionit që mbështet marrjen e vendimeve kritike të blerjes”. Idealisht do të duhej të ishte procesi i këshillimit të blerësit potencial dhe orientimit mbi produktin apo shërbimin që u përshtatet nevojave të tij/saj pa influencuar vendimin përfundimtar. Një gjë e tillë mund të arrihet në forma të ndryshme:

• Përmes prezantimeve të fokusuara drejt shërbimit apo produktit të ofruar me orientim drejt nje vertikaleje të tregut.
• Analizimi i të dhënave të historikut të blerjeve të klientit për të kuptuar më tepër rreth qasjeve që ka në investime të një fushë të caktuar si p.sh. asaj teknologjike.
• Përditësimi i portaleve dhe burimeve të informacionit online të kompanisë si website zyrtar, rrjetet sociale etj. për të krijuar një informacion konsistent dhe robust mbi ofertën.
• Evidentimi i pikave të dobëta të shërbimit apo produktit të ofruar. Asnjë produkt apo shërbim nuk është perfekt ose të paktën jo për ҫdo sektor mund të jetë 100% zgjidhja ideale. Të qenurit i drejtpërdrejtë edhe mbi pikat e dobëta të një produkti apo shërbimi krijon besim më të madh tek blerësi. Ai do t’i mësojë gjithsesi të metat. Në mos përmes informacionit në rrjet, do t’i thuhen nga konkurrentët në treg.

Mesazhi është i thjeshtë, tashmë organizatat duhet të pozicionohen në rolin e këshilluesit të blerësit të shërbimeve apo produkteve të tyre dhe të thjeshtojnë procesin e vendimmarrjes duke ndarë gjithmonë e më tepër informacion të dobishëm për ta.