Magjia e shitjes

Çfarë është shitja?

Është këmbimi i mallrave dhe shërbimeve për para; është motori i ekonomisë botërore! Pa shitje nuk do të ndodhte asgjë: nuk do të kishte zhvillim ekonomik dhe social, të cilin e kemi dhe e përjetojmë sot.

Të gjithë ne shesim! Një fëmijë i vogël, për ta fituar një akullore nga prindi, e shet veten si fëmijë i mirë e i sjellshëm; të rriturit – për t’u pëlqyer nga shoqëria – e shesin veten si bujarë, të zgjuar, besnikë; në takim me të dashurën – për t’ia fituar zemrën – mashkulli e shet veten si xhentëllmen. Edhe mjeku, arkitekti, ekonomisti, inxhinieri, politikani, gazetari, artisti, sportisti, zanatliu, studenti… e shesin veten tek bashkëpuntori ose klienti dhe në bazë të aftësive të tyre shitëse, ndërtojnë edhe personalitetet e tyre.

Do të flas pak për qëndrimin dhe përshtypjen e parë në komunikim me bashkëpuntorin – gjatë procesit të shitjes. Me siguri keni dëgjuar për shprehjen: “Ke vetëm një shans për t’a krijuar përshtypjen e parë”!? Ka mendime të ndryshme për kohën që merr kjo, përshtypja e parë. Dikush përmend 90 sekonda, të tjerët thonë 30 sekonda, dikush 10… Por, sipas disa studimeve, afërsisht pesë sekonda ju duhen për ta krijuar përshtypjen e parë.

Mendoni tani për mundësitë që i keni pasur me njerëzit që keni takuar për herë të parë! Sa kohë u janë dashur për t’a vlerësuar një person? Disa mund të thonë: “E kuptova me të parën”. Ndërkaq, dikush mund të thotë: “Unë nuk i gjykoj njerëzit”. Por, e vërteta është se nënvetëdija çdo sekondë bën vlerësime për mjedisin, për çdonjërin rreth teje… Është ky një instinkt i trashëguar nga i cili nuk mund të iki askush. Nënvetëdija bën vlerësimin për gjerat që ndodhin rreth nesh; ajo kujdeset për ne – pa e ditur ne ketë!

Qëndrimi jonë është i ndikuar nga sjellja dhe vetërespekti. Sesi e ndjejmë veten, kjo reflektohet nga sjelljet tona. Në librin “The Six Pillars of Self-Esteem” (Gjashtë Shtyllat e vetëvlerësimit), të autorit Nathaniel Branden, preken këto tipare: besimi në qëndrim; besimi për të qënë i suksesshëm; besimi i të qënit i vlefshëm – i merituar; besimi për të përmbushur nevojat, sfidat dhe kërkesat e jetës; besimi në realizimin e vlerave tona; dhe besimi në kënaqësinë me frutat e angazhimeve. Ndërkaq, Wiliam James, i cili ka ndikuar në rrjedhat e filozofisë dhe të psikologjisë së shekullit XIX, pak para vdekjes së tij në vitin 1910, ka bërë një vlerësim të madh duke thënë se njeriu mund t’ia plak jetën vetes me anë të plakjes së mendjes së tij! Pra, plakemi duke u dorëzuar!

Vetëbesimi është thelbësor në familje, në shoqëri, në punë dhe në ndërtimin e raporteve afatgjata me klientët – pavarësisht profesionit të tij. Shitësit e suksesshëm kanë arritur suksese në jetët e tyre dhe e kanë të qartë se çfarë duan. Ata kanë vetëbesim të palëkundshëm, ndaj janë të vetëdijshëm se kur ndryshojnë qëndrimin atëherë ndryshon edhe bota rreth tyre.

Perspektiva jonë ndaj gjerave ndryshon; mënyra se si ne i shohim gjerat ndryshon dhe kjo përcakton rezultatet tona. Ne duhet të kemi guxim që të ndërmarrim hapat e domosdoshëm për të kryer punë. Kështu, qëndrimi ka ndikim të madh në atë se si do ta zhvillojmë karrierën, se si do të merremi vesh me te tjerët, se si mund të kemi sukses, se si mund ta bëjmë veten të na duan apo të fitojmë!

Dukja pozitive ndikon tek secila pore e ekzistencës tonë. Me këtë ne do të jemi më të fuqishëm dhe më bindës në komunikim me të tjerët, e sidomos në manifestimin e mundësive financiare.

Por, a jemi të vetëdijshëm se si shprehitë dhe qëndrimi jonë ndikojnë tek ata me të cilët komunikojmë?

Një studim për suksesin, që është bërë në Harward – me agjentët më të mirë të shitjes – tregon të gjitha çështjet që ndërlidhen me qëndrimet e tyre:

Të gjithë ata kanë vetëbesim dhe vetëvlerësim;

Ata pranojnë tërësisht përgjegjësinë për rezultatet e tyre;

Ambicia dhe dëshira e tyre për të shitur është mbi normalen;

Ata kanë nivel të lartë të ndjeshmërisë ndaj klientëve;

Ata janë të përkushtuar për arritjen e qëllimit;

Ata kanë dëshirë të jashtëzakonshme për të korrur sukses;

Ata besojnë tek vetja, tek produkti dhe tek kompania e tyre;

Ata janë te sinqertë me klientët e tyre dhe me vetveten;

Ata kanë prirje të krijojnë raport – me këdo;

Ata vazhdimisht investojnë tek vetja e tyre – duke lexuar e duke ndjekur seminare e trajnime.

Qëllimi dhe qëndrimi janë të lidhura ngushtë me njëra-tjetrën. Arritja e qëllimeve është e pamundshme pa qëndrim pozitiv. Pa qëndrim pozitiv ndaj qëllimeve tona, ne nuk mund të kalojmë stresin e pengesat që shfaqen gjatë rrugëtimit tonë. Pa qëndrim pozitiv është e pamundshme të marrim edhe forcë t’ia nisim nga e para duke nxjerr mësime nga dështimet.

Shitësi i suksesshëm dëshiron të shoqërohet me njerëzit pozitivë dhe të suksesshëm. Prandaj, krijojeni dhe ndërtojeni qëndrimin dhe “GO AND GET IT”. Thjesht: KAPENI! Krijojeni perceptimin e të qënit njeriu që kryen punë, që nuk ikën, që ballafaqohesh me sfidat dhe ndërmerr hapat e duhur për sukses. Këto janë gjërat që reflektohen tek blerësit! Kështu, kur ata blejnë, ne kujdesemi për ata, për brengat e tyre, për buzëqeshjen e tyre. Ndërsa, gëzimi dhe suksesi i tyre është i mundur, sepse:

Ata janë të motivuar nga shembulli jonë i suksesit;

Ne i tërheqim personat e tjerë të lumtur dhe të suksesshëm.

Ja disa edhe shembuj të qasjes së duhur gjatë shitjes, me qëndrim të duhur dhe pozitiv, bazuar në Maksimën e Artë të Mirësjelljes që është e lashtë sa mendja njerëzore:

Ua bëni të tjerëve atë që do të donit ata ta bënin për ju;

Së pari mundohu të kuptosh, e pastaj të kërkosh të jesh i kuptuar;

Fillimisht kujdesu për klientët tuaj e jo për përfitim, sepse vetëm kështu përfitimi e gjen rrugën drejt jush.

Ka shumë njerëz që nuk shqetësohen se çfarë të tjerët mendojnë për ta. Por, e vërteta është se të gjithë duan të jenë të pëlqyer e të dëshiruar, dëshirë kjo që po të jetë e realizuar do të shndërrohet në mjet të fuqishëm të shitjes. Ndaj, motoja e duhur e shitjes, për të gjithë ju duhet të jetë: duaje, beso, bli. Dhe, kurrë mos harroni se: ata që blejnë nga ne janë ata që na pëlqejnë e na besojnë!

Misioni u përmbush!

/Shkruar nga Denis Gafuri